För att komma igång, lansera nya produkter, upprätthålla en stabil efterfrågan, öka försäljningen, behöver ett företag information om affärsmiljön, konkurrenter och konsumenter. Syftet med marknadsundersökningar är att få så mycket information som möjligt om marknadens ämnen och föremål, externa faktorer och trender för beslutsfattande vid produktion och försäljning av varor och tjänster.
Vilka områden omfattar marknadsanalys
För att fatta ett beslut om möjligheten att komma in på marknaden för varor eller tjänster krävs en detaljerad marknadsundersökning:
- Bestämma dess typ.
- Studera marknadsstruktur.
- Konjunkturanalys.
- Identifiering av målsegment.
- Positionering.
- Prognostisera försäljningsvolymer.
Om marknadsinträdet redan har skett, företaget fungerar framgångsrikt och går med vinst, är regelbunden marknadsundersökning fortfarande nödvändig. Det kanske inte är komplett, men inkluderar bara den information som är av intresse för tillfället, vilket gör att du kan spara ochstärka positioner, förutse möjliga förändringar i efterfrågan.
Bestämma typ av marknad och dess struktur
I början av att undersöka marknaden för tjänster eller varor måste du bestämma dig för vilken typ av marknad:
- lok alt, nationellt eller glob alt;
- monopol, oligopolistisk, fri konkurrens;
- marknad för varor, tjänster, råvaror, arbetskraft, kapital, innovation, värdepapper;
- grossist eller detaljhandel.
- konsument- eller producentmarknad; i det första fallet är köparnas ställning starkare än säljarnas, i det andra - tvärtom;
- konsument- eller företagsmarknad (köpare är företag);
- stängt eller öppet.
Förutom att definiera typen av marknad är det också nödvändigt att karakterisera den. Marknaden kan växa eller blekna, begränsad av juridiska regler eller ekonomiska förhållanden.
Nästa steg är att identifiera strukturen på marknaden, dela in konsumenterna i segment, studera individuella gruppers behov. Marknadsundersökningar i detta skede syftar till att förbereda information för att identifiera de mest attraktiva segmenten för en viss produkt eller tjänst.
Marknadsanalys
Forskning av marknaden för varor (tjänster) innefattar nödvändigtvis studiet av konjunkturen. Detta arbete är att identifiera och analysera:
- marknadsindikatorer;
- marknadsandelar ockuperade av olika företag;
- indikatorer på efterfrågan på en produkt eller tjänst;
- erbjudandeindikatorer,produktion;
- prissättning.
Bedömning av marknadssituationen är inte begränsad till att studera marknadens interna egenskaper. Det är viktigt för marknadsföringen att avgöra hur förutsättningarna kommer att förändras. Därför inkluderar marknadsundersökningar en analys av externa faktorer: den politiska, ekonomiska, kulturella, sociala situationen i landet, globala trender på liknande marknader, ny teknik, tillståndet på arbetsmarknaden och den rättsliga ramen.
Att bedöma påverkan av externa faktorer och deras intensitet kan vara extremt svårt. För att göra detta är det nödvändigt att fastställa en uppsättning av de viktigaste indikatorerna och överväga deras inverkan på den studerade marknaden.
Identifiering av målsegment
Efter att ha genomfört marknadssegmentering och studerat dess konjunktur är det dags att välja målgrupper för konsumenter. För att avgöra hur attraktivt ett visst segment är, finns det följande kriterier:
- konkurrensintensitet;
- lätthet, tillgänglighet för att locka kunder;
- impact opportunity;
- segmentstorlek;
- likhet mellan konsumenter från denna grupp;
- tillväxttakt för antalet representanter för segmentet.
Det kan finnas flera målsegment. Varje företag strävar efter att öka försäljningen, men det finns en gräns för möjligheterna. För att bestämma det optimala antalet segment som ett företag kan betjäna, används två metoder för marknadsutveckling:
- Den koncentrerade metoden innebär en gradvis utveckling av segment.
- Dispersionsmetoden är att försöka bemästra hela marknadenprodukt eller tjänst och ytterligare avvisande av föga lovande segment.
Marknadsundersökningar innefattar regelbunden analys av utvecklade segment, potentiella kunder som redan är intresserade av produkten och outnyttjade "territorier".
Positionering
Marknadsundersökningar låter dig avgöra vilka konkurrensfördelar en viss produkt eller tjänst har eller kan ha. Positionering innebär att du hittar din plats på en marknad som redan har liknande eller liknande produkter.
Forskning, analys och den mest professionella marknadsföringen hjälper inte till att göra produkten mer attraktiv i konsumenternas ögon om den inte tillfredsställer deras behov. Och de växer och förändras, så det är nödvändigt att reagera på dessa förändringar i tid för att säkerställa att produktens konkurrenskraft på marknaden inte minskar.
Positioneringen kan gå i en av två riktningar:
- fylla en marknadsnisch vars behov inte tillgodoses av konkurrenter;
- kommer in på marknaden med samma eller mycket nära en av konkurrenternas fördelar.
Försäljningsprognos
Undersökningar av råvarumarknader kommer att vara ofullständiga utan att fastställa de prediktiva indikatorerna för marknadsutveckling och försäljningsvolymer för ett visst företag. Det är prognosen som är riktlinjen för beslutsfattande. Konsumenternas behov och önskemål, inträde av nya produkter på marknaden, konkurrenters agerande, externa faktorer - allt detta är i konstant förändring.rörelse och förändrar marknadsförhållanden.
Om en prognos inte görs i tid och lämpliga beslut inte fattas, kommer marknadsundersökningar att bli värdelösa. På lång sikt och i affärsplanering görs 3 prognoser på en gång: optimistisk, mest trolig och pessimistisk. För en fullständig bild kan du studera påverkan av vissa faktorer på prognosindikatorer. Om du till exempel stärker distributionssystemet, hur mycket pengar och tid kommer att behövas för detta och hur det kommer att bidra till att öka försäljningen och vinsten.
Försäljningsprognosen är det sista steget av marknadsundersökningar och hjälper till att organisera finansiella flöden, produktionsprocess, marknadsföringsaktiviteter på rätt sätt.
