I dag är framgångsrik entreprenörsverksamhet omöjlig utan marknadsundersökningar. För de företag som producerar produkter eller tjänster, ger råd eller ägnar sig åt försäljningsaktiviteter blir det oerhört viktigt att studera konsumenterna, deras behov, specifika och standardförfrågningar, samt de psykologiska och kulturella aspekter som vägleder dem i köpprocessen.
Vad omfattar marknadsanalys
Processen att samla in information om situationen på marknaden för produkter, konsumenternas krav och stora trender i den konkurrensutsatta miljön är en väsentlig del av marknadsföringsavdelningens aktiviteter. Många beslut om volymen och strukturen på produkter, såväl som strategin för marknadsföring och försäljning, baseras på den information som specialister får som ett resultat av marknadsanalyser. För att göra uppgifterna så tillförlitliga och användbara som möjligt för företaget bör analysen inkludera följande åtgärder:
- Sammanställning av en allmän beskrivning av de marknader där produkten är tänkt att säljas, samt bedömning av deras volym och beräkning av företagets andel.
- Studerar dynamiken i marknadsutvecklingen, förutsäger möjliga förändringar, framhäver de viktigaste faktorerna som påverkar dessa parametrar.
- Formuleringen av de viktigaste kraven som konsumenterna ställer på produkten.
- Analys av konkurrenternas marknad: deras tekniska kapacitet, inflytande på marknaden, information om produktens pris och kvalitet.
- Bestämma de fördelar som företaget har jämfört med konkurrenterna.
Marknadsföring och dess uppgifter
I stort sett är det huvudsakliga målet med marknadsföring att optimera processen för att sälja en produkt eller tjänst genom att öka överensstämmelsen med deras kvalitet och sammansättning med slutkonsumenternas behov. Med andra ord förväntar sig företagets chef att marknadsförare ska erkänna konsumentens universella och specifika behov, analysera situationen för konkurrerande företag och hitta den idealiska marknaden för att sälja produkten.
Paradoxer och egenheter på konsumentmarknaden
Ett helt marknadssegment har pekats ut för att studera konsumentbeteende. Den samlar in information om hur kunder väljer en produkt (tjänst, idé) och vad de säger om upplevelsen av att använda den.
Analys av konsumenter möter många svårigheter och problem, eftersom det inte är så lätt att ta reda på vad köpare vill ha, förstå deras motivation och beteende. Många köpare deltar gärna i undersökningar ochge svar om vad de vill eller behöver. Men medan de är i butiken visar de helt andra tendenser och gör oförutsägbara saker.
Shopparen kanske inte är medveten om motiven bakom sina köp, säger vad som förväntas av dem (därför är deras svar opålitliga) eller ändrar sig i sista stund. Därför är ämnet för marknadsförares studier de stereotyper av beteende som är inneboende hos målkonsumenten, såväl som vad han behöver, vad han vill ha, hur han uppfattar produkten och vilken väg han väljer till försäljningsstället för produkten.
Frågestatistik (fraser som internetanvändare anger i sökrutan) kan fungera som en mer eller mindre objektiv tillförlitlig informationskälla.
Resultatet av användningen av förbättrade och vetenskapligt utvecklade frågeformulär var identifieringen av åtta huvudmotiv som vägleder nästan varje person som fattar ett beslut om lämpligheten av ett förvärv. Konsumentanalys visade att köpare tenderar att:
- Var säker.
- Känn dig viktig.
- Koncentrera dig på ditt ego.
- Var kreativ.
- Var kärlekens givare och mottagare.
- Håll strömmen.
- Bevara familjens kulturella värden och traditioner.
- Få odödlighet.
Allmänheten i denna lista är att den är relevant för absolut alla produkter (varor eller tjänster) och kan användas praktiskt tagetvarje marknadsförare.
Det som kallas konsumentbeteendemodellen
Tills nyligen var marknadsföringsspecialister tvungna att analysera konsumenter i "stridsförhållanden", det vill säga direkt i färd med att sälja varor. Ökningen av företag och tillväxten av deras strukturer ledde till att marknadscheferna tog avstånd från slutkunden. Idag kontaktar dessa personer inte konsumenterna personligen. De överväger köparnas beteende på abstrakta modeller, vars kärna är vilken typ av respons en köpare har på olika marknadsföringsincitament.
Dessa specialisters uppgift är att studera de processer som sker i konsumentens sinne under en kort period från exponering för en extern stimulans till att fatta ett köpbeslut.
Konsumentanalys handlar trots allt om att svara på två grundläggande frågor:
- Hur kan en shoppers kulturella, sociala, personliga och psykologiska makeup påverka deras beteende i butiken?
- Hur bildas ett köpbeslut?
Kulturella faktorer och deras inverkan på konsumenternas behov
Inverkan av kulturella faktorer på köparnas beteende anses vara ganska betydande. Det som spelar roll är den allmänna kulturella nivån, vissa subkulturers inflytande och social klass. Analysen av konsumentmarknader genom prismat av kulturella värden ger mycket användbar data, eftersom det är kultur som kan kallas en avgörande faktor i mångas behov och beteende.människor.
Kultur ingjuts i barn från tidig ålder, och introducerar bestämt specifika uppsättningar av värderingar, stereotyper av uppfattning och beteende. Detta underlättas av familjen, utbildnings- och sociala institutioner.
Konsumentporträtt: tillhör social klass
Indelningen av samhället i sociala klasser och skikt, i en eller annan grad, avgör de flesta konsumenters behov och önskemål. Sociala klasser kallas ganska homogena och stabila grupper av människor som är förenade av gemensamma värderingar, intressen och beteende.
Marknadsanalys innebär att titta på konsumentprofilen, så det är absolut nödvändigt för en marknadsförare att förstå hur inkomst, arbete, utbildning, bostadsort, bostadsförhållanden och till och med nivån på den allmänna utvecklingen för olika sociala klasser och skikt av befolkningen skiljer sig åt.
Kunder som tillhör samma klass visar identiska eller mycket likartade preferenser när det gäller val av olika produkter (kläder, hemmöbler, fritid, bilar, mat). Genom att känna till konsumentmarknaden och deras målgrupps smaker kommer en kompetent marknadsförare att kunna använda denna effektiva hävstång och stimulera efterfrågan på en viss produkt.
Vad är sociala faktorer och hur de påverkar konsumentpsykologin
Bland de sociala faktorer som påverkar hur köpare utvärderar behovet av att göra ett köp, finns:
- Familj.
- Referensgrupp.
- Roll.
- Status.
Att beaktasäven påverkan av primära och sekundära medlemsgrupper. Detta är en miljö som i viss mån bildar en persons subjektiva syn på ett visst behov.
Primär medlemsgrupp - familjemedlemmar, vänner, anställda. Sekundär - ett professionellt team, religiösa samfund, klubbar. Referensgrupper har följande effekt på konsumenten:
- Kan påverka hur en individ känner om livet och sig själv.
- Kan driva en person till vissa handlingar och attityder, vilket så småningom kommer att forma hans beteende och livsstil.
- Kan och påverkar vilka produkter och varumärken en individ föredrar.
Förutom inflytandet från de grupper som en person tillhör, kan han utsättas för påverkan av en extern (främmande), men attraherande gemenskap. I ett försök att vara som medlemmar av den "önskvärda gruppen" köper individen varor som representerar en annan livsstil för honom.
Familjen som en viktig faktor som påverkar konsumenternas beteende
Familjer är de första och ofta de starkaste relationerna för många människor. Barn är nära kopplade till föräldrar eller vårdnadshavare och anammar sina preferenser, vanor och inriktningar.
I lexikonet för marknadsförare finns det begrepp som:
- Guiding familjer.
- Uppfödda familjer.
Den första typen är det samhälle där en person är född och uppvuxen (föräldrar, närmaste familj). Här läggs begrepp om religion, livsmål, en känsla av självvärde och kärlek. Den vägledande familjen blir också en miljö medvissa politiska och ekonomiska åsikter. Alla frön som planterats i barndomen bär frukt senare, hela livet.
Det är sant att den genererade familjens roll och inflytande (hustru, make, barn) är mycket högre. Jämfört med vägledande familjens indirekta inflytande kan det kallas direkt.
Köparens personlighetsfaktorer
Värdet av denna kategori kan inte jämföras med de andras inflytande, eftersom en persons individuella egenskaper (fysiologiska, ekonomiska, psykologiska) är en unik kombination av alla andra faktorer.
Bland de viktigaste är:
- En persons ålder, stadiet i familjecykeln. Dessa indikatorer avgör direkt vilka varor konsumenten kan behöva. Barn behöver köpa barnmat, vuxna brukar prova på nyheter och exotiska saker, och närmare ålderdomen måste många gå över till dieter. Dessutom bekräftar analyser och frågestatistik i de mest populära sökmotorerna det faktum att inte bara familjens livscykel, utan också det psykologiska skedet av familjens liv, i hög grad påverkar konsumtionsstrukturen. Idag är marknadsföraren säker på att uppmärksamma människors specifika behov efter skilsmässa, änkaskap, omgifte eller andra viktiga händelser.
- Konsumentens aktivitetssfär. Denna indikator är kanske den viktigaste, eftersom det är på en persons yrke som hans inkomst och behov beror. Arbetare tvingas köpa och bära speciella kläder och skor, medan företagspresidenter inte kanklara sig utan dyra kostymer och country club-medlemskap för eliten. Marknadsförarens uppgift är att identifiera grupper och kategorier av konsumenter i enlighet med deras yrke och yrkesverksamhet. I enlighet med dessa data kommer tillverkaren att kunna ge produkten specifika egenskaper.
- Ekonomisk situation. Naturligtvis är de flesta köp planerade av en individ med ett öga på sin egen ekonomiska förmåga. Egenskaperna för en persons ekonomiska situation är nivån och stabiliteten på budgetens utgiftssida, mängden besparingar och tillgångar, förekomsten av skulder, kreditvärdighet samt inställningen till processen att samla pengar.
- Livsstil är en annan personlig faktor som bör särskiljas från social klass och yrke, eftersom ett sätt att leva brukar kallas för en persons form av vara, vilket uttrycks av honom genom aktiviteter, intressen och åsikter. Livsstilen återspeglar mest väsen av en person, såväl som hans sätt att interagera med samhället. En marknadsförares framgång beror till stor del på förmågan att "kasta en bro" från företagets produkter till grupper som förenas av livsstil. Till exempel kan chefen för ett datortillverkande företag se att kännetecknet för hans kundbas är ett fokus på att nå professionell framgång. Den naturliga konsekvensen är att göra mer djupgående forskning om denna målgrupp, samt användning av symboler och ord i reklamkampanjen som korrelerar med framgång.
Slutsats
I allmänhet syftar marknadsanalyser tillatt skapa en produkt som blir så användbar och attraktiv för konsumenten som möjligt. Som en sista utväg bör produkten se ut så här. Bildandet av en positiv bild av produkten uppnås genom utvecklingen av en korrekt, "fungerande" förpackning och reklamkampanj.
Enligt den oskrivna marknadsföringsregeln säljer en produkt bättre om den har en positiv image. Det vill säga produktens image bör uteslutande förknippas med begreppen välbefinnande som är inneboende i vissa kategorier av köpare. En illustration av någon obehaglig eller smärtsam aspekt anses oacceptabel.
Studiet av marknadsföringens alla krångligheter, en grundlig analys av data, användningen av psykologi, sociologi och ekonomi används just för att tillfredsställa köparens behov, för att tillhandahålla det han saknar (eller tycks sakna)).
Ofta använder ett företag en sådan teknik som att utbilda sin kund. Detta tillvägagångssätt innebär att erbjuda en helt ny produkt tillsammans med att främja problemet den löser.
