Idag är varumärken som Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers och många andra kända för alla konsumenter. Men de började från det minsta, skapades som ett litet familjeföretag. Men rätt marknadsföringskampanj gjorde att de kunde uppnå mer. Kompetenta marknadsföringsåtgärder gjorde sitt jobb, och nu är dessa företag kända inte bara i sitt hemland, utan också långt utanför dess gränser.
Gyllene försäljningsprinciper
För att öka antalet kunder, och därmed försäljningen, måste du vara uppmärksam på konsumenternas problem och behov, och även komma ihåg att påminna dig själv. Varje framgångsrik marknadsföringsåtgärd föregås av försäljningens gyllene principer:
- Sponsring och mun till mun. Ju mer en företagare kommer att sponsra små evenemang i sin stad, desto fler besökare kommer han att få. Människor tenderar att dela nyheter.
- Varumärke på webben. Det är väldigt viktigt att inte glömmaom marknadsföring av varor/tjänster på internetplattformar, eftersom människor varje år i allt större utsträckning börjar handla utan att lämna sina datorskärmar.
- Demonstration. Kanske en av huvudstrategierna för att locka kunder. Konsumenten måste presentera sin produkt, till exempel kan du ordna en provning eller ge ut prover.
- Tillfredsställa behov. Varje produkt eller tjänst som kommer in på marknaden måste lösa konsumentproblem. Om en person får vad han behöver kommer han definitivt tillbaka, och stamkunder är nyckeln till framgång.
- Analyse och optimering. Du kan inte sluta där. Du måste hela tiden utforska marknaden och introducera nya idéer. Konsumenter är inte ett stabilt ämne, deras önskemål och behov förändras ständigt, och du måste hänga med i dessa förändringar.
- Marknadsundersökning. Först efter att ha analyserat marknaden kan du göra ett effektivt marknadsföringssteg.
- Påminn dig själv. Det är nödvändigt att fokusera företagets aktiviteter på långsiktigt samarbete med konsumenterna, så glöm inte den minnesvärda logotypen, sloganen och bilden av företaget som helhet.
Åtta drag
För att locka kunder använder företag oftast följande åtgärder:
- Anropar databaser med "kalla" klienter. Detta gör att du kan ta reda på om det finns ett behov av en viss produkt, samt berätta om ditt sortiment.
- Affiliate-program. För att öka försäljningen används Internet alltmer, företag tar hjälp av partnerprogram som hjälper till att nå målgruppen och distribuera reklaminformation.
- Sortiment och priser. Det är väldigt viktigt att ha koll på försäljningssäsongen. Visst finns det varor som köparen behöver året om, men det finns även sådana som efterfrågas bara under en viss tidsperiod. Därför, för att inte stå utan vinst under lågsäsong, kan du ändra sortimentet, sänka priserna eller hålla en kampanj.
- Lokal rea. Om företagets nätverk har en butik som kunderna går förbi, det vill säga den ger minst vinst, skulle en lokal försäljning vara ett utmärkt marknadsföringsknep. Det är nödvändigt att meddela kunderna i förväg att just den här butiken kommer att ha en försäljning av varor.
- Reklam och utlottningar. Det finns ingen sådan person som vägrar en freebie. Därför är det viktigt att hålla dragningar med efterföljande annonsering. Detta marknadsföringsknep är mycket populärt på sociala nätverk, där du måste dela ett reklaminlägg för att delta i ritningen av en produkt eller tjänst.
- Aktiv i sociala nätverk.
- Introduktion av nya produkter. Människan är en sådan varelse att hon till slut tröttnar på samma produkt, så du måste ta hand om att skapa något ovanligt, intressant, efterfrågat och användbart.
- Kupongtjänst. Erbjud rabattkuponger till potentiella kunder.
Reklam
Sådana marknadsföringsåtgärder är kända för alla entreprenörer. Man kan till och med säga att detta är en klassiker i genren. Men att bli ett välkänt företag, det härinte tillräckligt. Du kommer inte enbart långt med marknadsföring, det är viktigt att vara uppmärksam på reklam, och det är bättre att locka en specialist inom ditt område för detta ändamål. Om en entreprenör kan hantera marknadsföringsfunktioner på egen hand, är reklam elitens lott.
Marknadsföring och reklam är till en början kompletterande fenomen: med hjälp av marknadsföring kan du bestämma kundernas behov, samtidigt som reklam fokuserar på dem. Beroende på vilken image varumärket kommer att ha kommer antalet försäljningar att öka eller minska. Varje reklamkampanj ska svara på frågan om vilken typ av produkt det är och vem den är avsedd för. Till exempel skapade Leo Barnett för 25 år sedan en annons för Marlboro-cigaretter som hade en cowboy-bild. Än idag anses de vara de mest sålda i världen.
Marknadsföring och reklam bör därför komplettera varandra kvalitativt och locka så många köpare som möjligt. För att förstå hur detta "kök" fungerar är det bättre att ge några populära exempel på produkt- eller varumärkesreklam. Då blir det möjligt att inse hur viktiga marknadsföringsrörelser är inom handel och reklam.
Kameloffensiv
Camel blev känd för sitt icke-standardiserade marknadsföringsdrag. Det var svårt att överraska rökande Amerika med någon ny tobaksprodukt, men marknadsförare gav inte upp. En vacker morgon dök ett ovanligt meddelande upp i alla städer i USA med ett ord: "Kameler". En vecka senare ersattes de av inte mindre spännande meddelanden: "Kameler kommer."
Dagen innan cigaretterna skulle komma ut på marknaden byttes etiketterna igen, vilket till slut väckte människans nyfikenhet. Nu släcktes meddelandena: "I morgon kommer det att finnas fler kameler i staden än i Asien och Afrika tillsammans!" Den dagen cigaretterna kom ut på marknaden ändrades samma annonser igen: "Camel cigaretters finns redan i stan." Detta meddelande tog bort spänningen som hade vuxit från nyfikenhet, amerikanerna skrattade åt ett sådant slut och provade ivrigt nya cigaretter.
Batteriet inte slut
Red Bull blev också känd med ett välkänt marknadsföringsknep. När detta företag först dök upp på marknaden ockuperades nischen energi- och tonicdrycker redan av märkena Molson, Pepsi, Labatt och Coca-Cola. Naturligtvis var dessa produkter inte ren energi, men i reklam fanns det hänvisningar till den toniska effekten.
Reklamkampanjen, Dietrich Mateschnitz, visste mycket väl att det var omöjligt att stå i nivå med dessa jättar med vanliga marknadsföringsknep. Därför föreslogs följande: att minska volymen på burken och få den att se ut som ett batteri, vilket antyder att det är laddat, och naturligtvis dubbla priset. Därför var reklamkampanjen inte dyr, och sådana "batterier" placerades i butiker på de mest icke-standardiserade platserna (denna tradition har dock överlevt till denna dag).
Mateshnits föreslog också att dela ut lådor med dryck gratis nära studentbyggnader, detta praktiseras ochfortfarande. Dessutom sponsrar företaget olika ungdomsevenemang, taktfullt tyst om att elever föredrar att blanda energidrycker med vodka.
Som ett resultat har marknadsförare fått en oberoende positionering av produkten på marknaden och skapat sin egen nisch som skiljer dem från andra drycker.
Öka försäljningen
Ett intressant marknadsföringsknep för att öka försäljningen användes av Alkaseltzer. På 60-talet av förra seklet dök en annons upp på TV-skärmar, där de började kasta inte en utan två piller i vattnet. Som ett resultat fördubblades antalet försäljningar.
För att öka försäljningen måste du också rikta reklamkampanjer till konsumenternas behov och förstå mentaliteten i det land dit en ny produkt kommer från utlandet. Till exempel, 1992, dök en Snickers-bar upp på hyllorna på den inhemska marknaden. Först annonserades det som ett mellanmål som kan ersätta lunch eller middag. Den inhemska konsumenten förstod dock inte hur en chokladkaka kunde ersätta soppa, så baren köptes som efterrätt till te. Marknadsförare som såg detta tillstånd ändrade sin reklamstrategi och fokuserade den på tonåringar. Dessa barn gillar inte soppor, men de älskar godis. Denna marknadsföringskuppen gjorde produkten till en framgång.
Andra marknadsföringsfunktioner
På 80-talet av förra seklet gick det nu berömda företaget Timberland igenom svåra tider. Pumpar, även om de var av hög kvalitet, bekväma och billiga, köptes dåligt. Sedan tog företaget ett enkelt och effektivt beslut: sätt priset högre än konkurrenternas. Som ett resultat ökade försäljningen, för ju dyrare produkten är, desto mer önskvärd blir den.
Ett intressant marknadsföringsknep som användes av Thomas Dewar och säljer Dewars whisky. I 1800-talets London var drycker som brandy, rom och gin populära. Att sälja whisky var olönsamt och mycket svårt. Dewar, grundaren av Dewars varumärke, tog ett mycket oväntat drag för att locka kunder.
Thomas anlitade köpare som gick på pubar och frågade om Dewars whisky var till försäljning. Naturligtvis var den här drinken inte tillgänglig, och skenköparna lämnade i frustrerade känslor. Efter en tid började Thomas Dewar själv dyka upp på pubar och erbjöd sig att sluta ett kontrakt för leverans av whisky. Under två års arbete har dess omsättning vuxit 10 gånger.
Fullständigt misslyckande
Vi har bara gett några exempel på marknadsföringsåtgärder. Lycka till såklart. Men sådana evenemang är inte alltid framgångsrika. Även de största och mest populära företagen släpper då och då till marknaden en produkt som inte ger dem den önskade vinsten och framgången. Detta händer av många anledningar, men oftast på grund av att marknadsförare inte uppmärksammar de små sakerna, blir sådana misstag senare ödesdigra.
Vid en gång "skruvade till och med Apple". 2010 lanserade hon nätverket Ping musik. Steve Jobs försäkrade att den här tjänsten skulle bli nummer ett för att lyssna på iTunes-musik. Det är sant att den här tjänsten inte kunde konkurrera med Twitter och Facebook.
iTunes-användare utanlanseringen av det sociala nätverket Ping var särskilt entusiastisk. Det var möjligt att följa dina favoritartisters kreativa prestationer och offentliga liv, samt se hur vänners musiksmak förändras och skapa personliga listor. Lanseringsdagen var den 3 september, då företagets vicepresident Eddie Cue tillkännagav att en tredjedel av iTunes-användarna redan hade anslutit sig till Ping. Men saken gick inte längre än så här. Dagen efter dök det upp en massa spam och falska profiler av musiker på det sociala nätverket. Journalister reagerade också med kyla på denna tjänst. Misslyckandet var uppenbart även 2010: Ping hade få artister registrerade, var tillgänglig i färre än tio länder och var inte integrerad med Facebook eftersom Zuckerberg hade infört betungande villkor (eller så tyckte Jobs).
Ping varade ytterligare två år i sinneslösa vånda, tills det förklarades misslyckat 2012. Det sociala nätverket dog tyst den 30 september och lämnade efter sig ett avskedsmeddelande:”Tack för ditt intresse för Ping. Vi accepterar inte längre nya användare.”
Failed New Cola
Coca-Cola Company upplevde också nederlag när de försökte öka antalet köpare. I mitten av 1980-talet blev Roberto Gazuete, som ansågs vara den mest framgångsrika försäljningschefen på 1900-talet, känd som "chefsnarren" när han försökte ersätta Coca-Cola med "New Cola".
I grund och botten gjordes det rätt: New Cola gick igenom hundratals provningar, vars resultat visade att den var något sötaresmak är säkerligen nyckeln till framgång hos konsumenterna. Men när företaget meddelade att den nya colaen permanent skulle ersätta den gamla gjorde kunderna uppror eftersom de inte fick något val. De slutade köpa en ny drink helt av princip.
Skeleton
Danones slogan låter intressant nog: "Ta hand om ditt skelett, barn." Det verkar inte vara något dåligt, men när en dödskalle, skelett och korsade ben målas på fermenterade mjölkprodukter är det för gotiskt. Representanter för Danone-företaget trodde att en sådan design och slogan skulle locka ryska tonåringar, men de "hemska" yoghurtarna väckte inte mycket entusiasm.
Värre än så: sådana förpackningar skrämde föräldrarna till huvudmålgruppen. En invånare i Moskva lämnade till och med in en stämningsansökan mot Danone och krävde att sluta tillverka produkter, vilket har en förödande effekt på barnets psyke. Den rysk-ortodoxa kyrkan är också upprörd över detta, och betraktar sådana förpackningar som en upprördhet mot de döda. Senare anslöt sig expertkommissionen för social reklams etik och övertygade företaget att sluta tillverka detta varumärke i Ryssland.
Det är värt att notera att detta inte är första gången Danone missar målet med namnet på produkter som kommer in på den inhemska marknaden. På 90-talet upprepades sloganen med reklam för barnmat "Bledina är allt ditt barn behöver" av hela landet, bara föräldrar var inte särskilt ivriga att köpa en "oanständig" produkt till sina barn.
Alla marknadsföringsåtgärder kräver preliminära förberedelser. Du måste noggrant studera marknaden, konsumenternas behov och till och medmentaliteten hos en separat region, för att inte falla i smutsansiktet. Att börja smått kan leda till stora höjder, men för detta måste du arbeta och inte lita på tur.
