En marknadsförares huvudsakliga uppgift är att identifiera kundens behov. Om företaget har v alt fel strategi för reklamföretaget och felaktigt identifierat konsumentönskemål kommer företaget att möta förluster, och i värsta fall konkurs.
Behov kan villkorligt delas in i allmänna och individuella. Ett individuellt behov kan vara av mat, av specifika saker. Och det allmänna - i levnadsförhållanden, komfort i hemmet, i ditt favoritarbete, ekonomisk situation.
Produkten som produceras av vilket företag som helst syftar till att tillfredsställa människors önskemål och behov. Vi kan säga att produkten är designad för att göra kunderna nöjda. Fundera på hur kundernas behov identifieras i ett personligt samtal med en chef som representerar företaget.
Den här specialisten ska alltid vara korrekt, artig och leende. Det är önskvärt om säljaren i början av samtalet säger några komplimanger eller leder samtalet i allmänna frågor, till exempel om vädret. En sådan sekulär (icke-affärsmässig) början av dialogen kommer att skapa den nödvändiga atmosfären och introducera vänliga anteckningar i den. Detta skede av samtalet förbereder "marken" så att sedan kompetentutföra identifiering av kundens behov.
I Europa är fri dialog mellan kunder och personal vardag. Hos oss är denna kommunikationsstil bara en del av kulturen för affärskommunikation. Tyvärr finns det köpare som behandlar servicepersonal med förakt. I konfliktsituationer är chefens uppgift att översätta dialogen i en positiv riktning.
För att korrekt identifiera kundens behov bör frågor ställas i detalj, det vill säga de som inte kan besvaras med”nej” eller”ja”. Inget behov av att säga något som klienten kan motbevisa. Kom ihåg att ordet "nej" alltid negativt påverkar en persons undermedvetna. Om köparen inte vet vad han vill, måste du försöka prata med honom, fråga om önskningar, preferenser, humör som personen kom till butiken med. Berätta mer detaljerat för honom om den nya produkten, om fördelarna med vissa produkter. Det är nödvändigt att använda alla psykologiska knep för att få klienten att le, gå in i en konstruktiv dialog.
En person som kommer till butiken ska ha intrycket att han förstås att hans chef är kunnig och kompetent i frågor om att möta konsumentens behov. De säljare som vill göra ett positivt intryck av företaget de arbetar för skapar en varm, avslappnad atmosfär av kommunikation. Endast en självsäker person kan inspirera till förtroende och exakt identifiera kundens behov.
Säljaren måste höra varje ord från kunden och inte avbryta honom. Om samtalet störs av buller bör du notera det med ett leende och var inte blyg för att fråga köparen igen om något inte hörs.
För att förbereda personal som lätt ska kunna kommunicera med kunder är det nödvändigt att genomföra veckovisa utbildningar, helst i stora grupper. Chefens samtal med personalen och ledningen med chefen på ett oförskämt sätt är oacceptabelt. Hård kritik leder till ett försämrat klimat i laget.
Marknadsundersökning kommer att krävas för att bättre förstå kundernas behov.
