Försäljningsfrämjande är en av nyckeluppgifterna för alla branschorganisationer, vanligtvis implementerad med välkänd direktreklam för varor och tjänster. Ett värdigt alternativ till denna metod är en uppsättning handelsmarknadsföringsåtgärder, vilka metoders popularitet i världen växer dag för dag. Låt oss försöka ta reda på vad handelsmarknadsföring är och hur det fungerar.
Konceptet och kärnan i handelsmarknadsföring
I allmänhet är handelsmarknadsföring en speciellt organiserad uppsättning säljfrämjande aktiviteter som används av grossister och återförsäljare. Den fungerar genom speciella verktyg för att påverka konsumenter på olika nivåer.
Samtidigt kan en direkt påverkan utövas både på slutkunder och på mellankunder, vars roll spelas av deltagare i produktmarknadsföringskedjan - säljare, distributörer, återförsäljare. När det gäller metoderna för påverkan kan dessa vara både materiella metoder för påverkan, till exempel belöningar,rabatter, gåvor och alla andra typer av motivation.
Denna marknadsföringsmetod är mycket effektivare än direktreklam – ATL, där alla tillverkare är så ivriga att investera. Även om den helt enkelt påminner folk om produkten som marknadsförs och försöker övertyga dem att köpa den, får handelsmarknadsföring, som är indirekt eller BTL-reklam, direkt eller genom mellanhänder, köparen att föredra den vid köptillfället.
Mål och mål för handelsmarknadsföring
Det primära målet med reklammarknadsföring är inte bara att öka vinsten eller försäljningen på kort sikt eller på lång sikt. I grund och botten syftar alla åtgärder till att skapa en allmän positiv bild av tillverkaren, att skapa en lojal konsumentattityd gentemot sig själv och de varor den producerar.
Handelsmarknadsföring innebär att uppnå nyckelmål genom följande lista med uppgifter:
- Produktförsäljningshantering. Studerar de psykologiska egenskaperna hos en potentiell köpare, uppmärksammar honom på produkten, fixar information om den i sinnet.
- Förstärkning av leverantörens position på försäljningsmarknaden i en konkurrensutsatt miljö. Vinna din konsuments gunst, skapa en positiv bild av företaget, identifiera fördelarna med specifika produkter och marknadsföra dem.
- Teknologisk förbättring av försäljningen. Optimering av handelsytan.
- Hantera en potentials handlingarkonsument. Påskynda processen att fatta ett köpbeslut och öka dess belopp.
Organisation av handelsmarknadsföring i företaget
Apropå handelsmarknadsföring, bör det noteras att detta bara är ett av många sätt att stimulera försäljningen av produkter. I ett företag är det en integrerad del av övergripande marknadsföringsplanering och budgetering och bör utföras i nära anslutning till det pågående varumärkespositionerings- och utvecklingsprogrammet.
Beroende på organisationens omfattning kan en avdelning skapas eller en ansvarig specialist, en handelsmarknadsförare, kan anställas. I båda fallen kommer den nya divisionen eller positionen att vara en del av den befintliga marknadsavdelningen. Det är också möjligt att lägga ut dessa funktioner på entreprenad.
En nyligen införd strukturell enhet eller en tredjepartsentreprenör bör studera och analysera det aktuella läget på försäljningsmarknaden, utveckla och implementera, baserat på erhållna data, en plan för handelsmarknadsföringsaktiviteter för att marknadsföra varor bland mellanhandshandeln organisationer och slutkonsumenter.
Basic handelsmarknadsföringsverktyg
Handelsmarknadsföringsverktyg är extremt breda. Bland hans nyckelverktyg är:
-
Direktförsäljningskampanj.
- Ge rabatter, bonusar till deltagare i distributionskedjan.
- Uppmuntran av slutkunden i form av gåvor vid köp, prisdragningar.
- Merchandising. Inkluderar implementering och kontroll av layouten av varor vid försäljningsställen, rådgivning,bekanta kunder med nya produkter i butiker, hålla kampanjer, tävlingar och presentationer.
- Särskilda handelsmarknadsföringsaktiviteter. Detta inkluderar anordnande av produktutställningar och presentationer, seminarier, konferenser och utbildningar för återförsäljare.
Beslutet att använda vissa verktyg tas av de ansvariga för implementeringen av handelsmarknadsföringsstrategin. Slutresultatet från tillämpningen av var och en av dem bestäms i första hand av egenskaperna hos en viss situation.
Arbeta med återförsäljare
Handelsmarknadsföring är ett kunskapssystem som avslöjar exakt hur distributörer, återförsäljare, säljare kan påverkas att aktivt marknadsföra den önskade produkten bland köpare. Bland alla inflytandeinstrument kan man peka ut materiella incitament för den mellanliggande varudistributionskedjan. Det är vanligtvis organiserat i form av kampanjer som hålls av leverantören, som kan riktas till:
-
Utökar volymen av köp. Vanligtvis förknippat med en sänkning av köpeskillingen, men villkoren för att bevilja rabatt kan vara annorlunda, till exempel:
- Bonus gäller under kontraktets varaktighet vid köp av en viss mängd varor.
- periodiska heta rabatterbjudanden.
- Tillhandahålla en råvarubonus för köp av en specificerad volym varor.
-
Tillväxt i försäljning. Sådana evenemang syftar till att få motivation för mellanhänder att aktivtatt sälja en viss produkt. De kan implementeras på olika sätt:
- Etablera och uppmuntra genomförandet av planerade försäljningsvolymer.
- Anordnande av tävlingar och prisdragningar för personal med bra prestationer.
- Håller kampanjen "Mystery Shopper" och belönar de bästa medarbetarna.
-
Öka distributionen av varor vid försäljningsställen. Den består i ersättning till förmedlaren för att uppnå ett av målen:
- Artikeln är tillgänglig i rätt antal butiker.
- Det nödvändiga sortimentet tillhandahålls i det angivna antalet försäljningsställen.
- De angivna villkoren för visning av varor på försäljningsställen har uppfyllts.
Merchandising som en del av en handelsmarknadsföringskampanj
Handelsmarknadsföring betraktar merchandising som en speciell uppsättning aktiviteter som utförs inom detaljhandelns territorium och syftar till att öka försäljningen till slutkunden. Alla marknadsföringsaktiviteter utförs av tillverkarens personal i överenskommelse med eller utan mellanhand. Bland de huvudsakliga arbetsområdena är:
- Layout är nyckeln till merchandising. Produkten på hyllorna bör presenteras på ett sådant sätt att den får köparen att vilja köpa den.
- Reglering av det presenterade produktsortimentet.
- Förberedelse av försäljningsstället: bestämma paviljongens gynnsamma läge i shoppingkomplexet, implementera korrekt zonindelning och rumsdesign ur marknadsföringssynpunkt, sätta upp belysning ochsoundtrack.
- Utrustning på handelsgolvet: urval av montrar, skyltdockor, kylutrustning och annan utrustning.
- Försörja försäljningsstället med POS-material, som inkluderar reklamhäften och affischer, prislappar, informationsställ, hyllor, etc.
- Implementering av ljudinformation och videopresentationer på handelsgolvet.
- Genomföra kampanjer – lotterier, dragningar, tävlingar som uppmuntrar besökare att köpa en viss produkt.
Special handelsmarknadsföringsaktiviteter
Sådana typer av incitament, som merchandising, klassificeras som immateriella, de syftar främst till att öka lojaliteten hos mellankonsumenter. Följande sorter urskiljs:
- Genomför utbildningsseminarier, utbildningar för personal hos återförsäljare. Dessa evenemang hålls för att bättre bekanta dig med det aktuella utbudet och funktionerna för specifika produkter.
- Affärsmöten och konferenser. Det är återkommande möten med representanter för leverantören och de viktigaste återförsäljarna, där resultaten sammanfattas i en informell miljö, ytterligare möjligheter till samarbete diskuteras, problem identifieras och sätt att lösa dem diskuteras. Sådana evenemang anordnas vanligtvis av stora kedjeföretag.
- Företagspresenter. De är en del av allmänt accepterad affärsetikett. De bör endast ges vid enstaka tillfällen och väljas ut på ett sådant sätt att de är så användbara som möjligt.för mottagaren.
Aktiviteter riktade till slutkunden
Trots olika metoder för att arbeta med mellanhänder, glöm inte att handelsmarknadsföring också är en uppsättning effektiva sätt att påverka konsumenten av varor. De skapar ytterligare motivation för köparen och syftar till en kortsiktig ökning av efterfrågan på den marknadsförda produkten. Det finns följande typer av sådan påverkan:
- Lotterier, spel, tävlingar, överraskningar. Antag en möjlig okänd vinst när du köper en produkt.
- Organisering av klubbprogram. En gemenskap av köpare av ett visst varumärke skapas, vars medlemmar är utrustade med vissa privilegier.
- Välgörenhetskampanjer, sponsring och marknadsföring av evenemang. Olika specialevenemang hålls för att locka målgruppen: konserter, festivaler, fester, organiserade sporttävlingar, storstadshelger.
- Deltagande i industriutställningar och användning av mobila reklamområden på trånga platser.
- Distribution av flygblad om produkten, anger möjliga kanaler för köpet.
- Köppris. Det kan organiseras som en gåva i varje paket med varor, ge mer volym till samma pris, med kampanjer som "1 + 1".
- Sampling - gratis distribution av produktprover.
- Periodisk sänkning av produktpriser och distribution av kuponger för efterföljande köp med rabatt via tidningar, andra varor eller post.
Effektivitet i handelsmarknadsföringevent
Förutom perfekt behärskning av verktygen måste en handelsmarknadsföringsansvarig kunna korrekt utvärdera effektiviteten av en uppsättning åtgärder. Detta är en ganska viktig punkt, eftersom implementeringen av en handelsstrategi är mycket kostsam och ledningen förmodligen kommer att vilja veta hur lönsam en sådan investering är och om det är värt att fortsätta att göra det.
Kvalitativ eller kommunikativ effektivitet hos en handelsmarknadsföringskampanj visar hur framgångsrikt dess beteende återspeglas i tillverkarens image. Främst här talar vi om ökad varumärkesmedvetenhet, lojalitet mot det, medvetenhet hos kunder om förändringar i prispolicy och produkter från ett visst varumärke.
Ekonomisk effektivitet representerar ett kalkylerbart resultat från användningen av en uppsättning säljfrämjande verktyg. Det utförs vanligtvis på grundval av målindikatorer - försäljning, inköp, distribution av varor, storleken på kundbasen. Analysen jämför deras värderingar före och efter marknadsföringsaktiviteter.
Grundläggande steg för effektiv handelsmarknadsföring
När du har listat ut vad handelsmarknadsföring är, bör du förstå hur du organiserar processen för dess framgångsrika ansökan. Uppsättningen av steg, såväl som uppsättningen av verktyg som används, kommer att variera beroende på detaljerna i ett visst fall. Däremot kan nyckelstadierna i ett handelsmarknadsföringsprogram identifieras:
- Intern målsättning, formulering av förväntade resultat.
- Etablera nödvändiga länkar i varudistributionskedjan och analysderas kapacitet.
- Utbildning för återförsäljare.
- Implementering av metoder för att öka lojaliteten för deltagare i distributionskedjan.
- Materiella metoder för att påverka mellanhänder.
- Merchandising.
- Arbeta med slutanvändaren.
- Analys av kampanjens effektivitet.
De erhållna resultaten bör jämföras med de förväntade. Efter att ha gjort lämpliga ändringar måste processen upprepas igen. Cyklisitet är inte bara förknippat med omöjligheten att välja det ideala handelsmarknadsföringssystemet vid första försöket, utan också med de instabila förhållandena i den interna och externa miljön, som kräver en adekvat förändring av företagets arbete.
Handelsmarknadsföring är en gemensam aktivitet för handelskedjelänkarna för att marknadsföra varor från producent till konsument. Dess kompetenta organisation kommer att kunna garantera exceptionellt positiva resultat för alla sina deltagare.
