Som den mest framstående amerikanska politikern Benjamin Franklin sa: "Tid är pengar." Låt oss därför gå från ord till handling.
Nykomlingar i affärer möter oundvikligen många utmaningar varje dag, och tro mig, skatteräkningar är inte de största av dessa överraskningar. Vägen till framgång är inte heltäckande, och alla framgångsrika entreprenörer känner till den här regeln.
Känner du till allt om säljteknik? Kan du kommunicera med potentiella kunder och känna igen dem generellt? Känner du till alla deras rädslor, förhoppningar och förväntningar om dig?
Om ja, då kan vi bara uppriktigt glädja oss åt dig. Om åtminstone en av punkterna fick dig att tvivla, fortsätt läsa så hittar du svaren på dina frågor.
Från biografi
Vem är Steven Schiffman? Säg detta namn i sällskap med alla framgångsrika entreprenörer, så får du omedelbartsvaret på din fråga.
Stephan Schiffman, VD för DEI Sales Training Systems, vet exakt hur man säljer för att göra vinst.
I 40 år har företaget till den mest kända säljcoachen varit upptagen med att hjälpa företag med helt andra utgångspositioner och möjligheter att attrahera kunder. Stephen Schiffmans kundbas inkluderade Fortune Global 500-jättarna Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust och Motorola, samt nystartade företag som till stor del drivs av Schiffmans utbildning.
Om du tror att du är i försäljning, men inte vet var du ska börja, behöver du bara bekanta dig med huvudarbetena av USA:s största affärsmentor. Om du bara är nyfiken på hur mänsklig psykologi fungerar, läs vidare ändå. Du kan hitta många intressanta saker för dig själv, som du förmodligen inte visste om ännu.
Fem företagshandböcker
Alla affärsmän, entreprenörer, säljare och personer som är intresserade av affärsområdet kommer att vara användbara för att bekanta sig med Stephen Schiffmans huvudböcker, där du kan hitta svar på de mest angelägna frågorna.
1: "25 säljkunskaper, eller saker de inte lär ut på Handelshögskolan"
Vem exakt borde läsa den här boken
Om du är ny i branschen eller nyligen har märkt att saker och ting inte går så bra som du skulle vilja, kolla in den här boken. Den är skriven på ett levande "mänskligt" språk, strukturerat ochtilltalande för ögat. Författaren till boken uppskattar din och hans tid och tillåter inte tomt prat. Bara affärer. I slutet av varje beskriven färdighet sammanfattas en sammanfattning, ett kort utdrag, som skulle vara trevligt att skriva ner i din anteckningsbok. På så sätt får du en hel sida med verkliga praktiska råd. Detta hjälper dig att inte fastna i de problem som absolut alla nybörjare (och även mycket erfarna) entreprenörer möter.
För tydlighetens skull, här är bara några tips om säljtekniker hämtade från den här boken.
Se upp för internetråd. Det är för lätt att skapa en webbplats – och det är därför det inte är lätt att hitta en bra webbplats som förser säljarna med uppdaterad, verifierad data. Var försiktig med råd från internet.
Få ut det mesta av situationen "Jag hade inte planerat för det här". Att försöka bli korrigerad kan vara en extremt effektiv strategi för att samla in information. Använd den för att få potentiella kunder att svara.
Lägg inte upp allt på en gång. Motstå frestelsen att lägga ut allt material vid det första mötet; ge dig själv en ursäkt för att träffa kunden igen.
Använd e-post på ett klokt sätt. Följ de tio budorden i elektronisk brevetikett.
Klumpa inte ihop allt. Försök att inte överväldiga din kund med en flod av information om dina produkter. Detta kommer att avvisa honom från dig.
© S. Schiffman "25 säljkunskaper, eller vad de inte lär ut på Handelshögskolan."
2: Gyllene reglerFörsäljning”
Boken har titeln: The Golden Rules of Selling: 75 Techniques for Successful Cold Calls, Persuasive Presentations, and Sales Proposals You Can't Refuse. Namnet är långt, men det återspeglar till fullo essensen av texten inuti.
Vi pratar om kalla samtal lite senare. I allmänhet innehåller den här boken författarens försäljningsfilosofi. Det kommer att bli intressant och användbart att förstå det.
Stephen Schiffmans grundval för filosofi
Vad är det stora affärsproblemet i Ryssland?
Många människor i vårt land ser på fel sätt människor engagerar sig i affärer. Det finns goda skäl till denna ohälsosamma skepsis. Enligt många av våra medborgare bygger företag på principen: att uppnå vinst till varje pris. Samtidigt, när du analyserar Stephen Schiffmans bok "The Golden Rules of Selling", måste du ta en helt annan titt på de vanliga sakerna.
Vad säljbranschen är till för
Författarens huvudtanke är att verksamheten måste möta konsumentens efterfrågan. Och affärsmannen måste i sin tur göra allt för att identifiera kundens problem, hitta ett sätt att lösa det och i slutändan lösa det.
Som du kan se, går denna filosofi utöver den konventionella visdomen om affärer. En kvalitetsaffär, enligt Schiffman, borde lösa människors problem, inte skapa dem.
Kundinlärning är grunden för ett framgångsrikt företag
För att lösa kundens problem bör du noggrant studera hans porträtt, behov och inställning tillproblemlösning. Endast genom direkt dialog och analys kan kundens behov identifieras och hur man möter det. Självklart ska dialogen föregås av en kvalitativ förberedelse av själva samtalet. Du bör skriva ner på ett papper i förväg de frågor som du ska diskutera med en potentiell kund.
Alla frågor bör delas in i 6 grupper.
- Vad gör du?
- Hur gör du det?
- Var och när gör du det?
- Varför gör du på det här sättet?
- Vem gör du det här med?
- Hur kan vi hjälpa dig att göra det bättre?
Var inte listig med en framtida kund
Ta på inte kundens problem eller försök övertyga honom om att han har dem. Huvudsaken är ärlighet och öppenhet i avsikter. Klienten behöver att du förändrar hans liv till det bättre och inte för att tjäna pengar på honom. Studera din klient, hypnotisera dem inte.
Detta är grunden på vilken Steven Schiffman bygger sin verksamhet. De gyllene reglerna för försäljning är en praktisk guide som sammanfattar flera av författarens skrifter. I den hittar du svar på många frågor, inklusive:
- hur man hanterar misslyckanden;
- hur du motiverar dig själv;
- hur man bygger upp ditt företag enligt plan, utan att lita på slumpen.
Att känna till grunderna i den här guiden kommer att vara lika användbart för både nystartade företag och avancerade affärsmän.
3: "De 25 vanligaste försäljningsmisstagen och hur man undviker dem"
Fel i affärer är oundvikliga, men hellre lyckligtvis än tyvärr. Du kan och bör lära dig av misstag, och allt det är intedödar – gör oss starkare, enligt F. Nietzsche.
Det är dock fortfarande bättre att vara förberedd på svåra situationer, känna till fallgroparna och om möjligt kunna undvika dem. Detta är precis vad den tredje boken av den amerikanske affärscoachen Steven Schiffman lär ut. I synnerhet hittar du i den praktiska råd om implementering av olika metoder inom ditt område. Vi kommer att begränsa oss till att bara ge några, enligt vår mening, de mest extravaganta exemplen:
Mistake 1: Att inte lyssna på potentiella kunder. Du kan kommunicera viktig information… men i slutändan bör kunden fatta beslutet, inte du. Helst bör du veta vad som krävs för att en kund ska kunna sälja till sig själv.
Mistake 2: Behandla klienten som en motståndare. Följ inte de löjliga råd du ofta hör att du måste lura en klient innan de lurar dig. Det här är oförskämt, arrogant, asoci alt och oprofessionellt.
Mistake 3: Jagar rean. Att arbeta med vilken klient som helst är cykliskt. Du letar först efter klienten själv, tar sedan reda på hans problem, förklarar hur du kan hjälpa honom och slutligen gör en affär. Det största misstaget för många är att de spelar "destillation" och glömmer att varje steg är viktigt.
Mistake 4: Förringa dig själv. Du är ett proffs. Det är ingen idé att förödmjuka dig själv inför klienten istället för att arbeta med honom för att lösa problemet.
Fel 5: Att ta avslag personligen. Oavsett om du förstår det nu eller inte, det viktigasteHindret för att förstå avvisningsproblemet är inte vad klienten tycker om dig, utan vad du tycker om dig själv.
© S. Schiffman "De 25 vanligaste försäljningsmisstagen och hur man undviker dem."
4: "Telemarketing"
Även med lite förtrogenhet med Schiffmans arbete kan man redan förstå hur viktig den amerikanska säljcoachen betalar för telefonsamtal.
Om du har tio minuter om dagen kan du göra ett genombrott i telefonförsäljningen!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing av Steven Schiffman kan svara på dessa frågor:
- hur man bemästrar de fem sätten att öka inkomsten;
- hur man använder samtal till din fördel och hur man spårar dem;
- hur du uppnår dina mål;
- hur man använder "hur" och "varför" till din fördel;
- hur man undviker de fyra typerna av misslyckanden;
- hur man gör små förändringar för en stor inkomstökning.
5: Cold Calling Technique av Steven Schiffman
Det enda syftet med ett kallsamtal är att få godkännande för ett affärsmöte. Syftet med ett affärsmöte är ett återmöte eller att avsluta en affär. Målet med varje steg i försäljningsprocessen är att gå vidare till nästa steg. Om dina handlingar inte hjälper dig med detta gör du något fel.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Vad är det och varför behövs det
Som du kan se av citatet, syftet med kylansamtal - ta emot ett affärsmöte. Men varför ska de göras?
Cold calling är det bästa och mest kostnadseffektiva sättet att organisera en konstant sökning efter potentiella kunder.
Utan att ständigt attrahera kunder kommer försäljningen inte att växa, och därför kan verksamheten inte anses vara framgångsrik och avancerad. I sin bok jämför Stephen Schiffman bäst denna situation med tiggeri: du kan stå hela dagen med armen utsträckt och du får en slant. Eller så kan du stå med en mugg, en klocka och en "Ge Kristus för Kristi skull"-skylt och tjäna mycket mer.
Huvudsvårigheter när man pratar med främlingar
Vilken är den största svårigheten med att kommunicera med en potentiell kund? Vilka svårigheter möter du när du pratar i telefon?
Stephen besvarade den första frågan och nämner status quo.
Status quo är vad folk gör nuförtiden. Om du förstår detta kan du lyckas. Vi behöver sällan slåss mot en riktig konkurrent. Vanligtvis kämpar vi med den nuvarande situationen, med status quo. Kom ihåg: de flesta av dina potentiella kunder är nöjda med vad de har, annars skulle de ringa dig!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Från detta följer den andra frågan omedelbart. Vad händer om status quo för din klient passar honom perfekt och han inte vill ändra något? "Cold Calling Technique" av Stephen Schiffman kommer att berätta hur, när, hur mycket och var du ska leta efter kunder, kommer att förklara "på fingrarna"principen om det mänskliga psyket och kommer att hjälpa till att hantera alla svårigheter att locka kunder. Återigen, detta är inte bara teoretiskt material, det här är en direkt guide till handling.
Den stora bonusen med boken är att alla dialoger som beskrivs är hämtade av Steve ordagrant från hans egen praktik. Du kan och behöver till och med lära dig av dem, som en primer.
Sammanfattningsvis kan Steven Schiffmans filosofi och hans försäljningshandledning vara nyckeln som äntligen kommer att öppna din väg till entreprenörskapets stora värld.
