Många människor har förmodligen hört eller träffat på Internet sådana termer som CTR (från engelska "click-through rate" - "click-through rate") eller Closing Rate. Alla dessa begrepp förenas av en gemensam term - försäljningskonvertering.
Konvertering – vad är det
Konvertering är i huvudsak "förvandlingen" av en potentiell köpare till en riktig köpare. Konvertering hjälper till att bedöma effektiviteten i hela verksamheten, för att förstå hur du kan öka antalet försäljningar. Hur beräknar man försäljningsomvandling i butik?
Det är värt att komma ihåg att även med samma konverteringsfrekvens beror vinsten på antalet potentiella köpare. Till exempel, med en 6% konvertering och 100 potentiella kunder är vinstmarginalen 6 rubel. Men om antalet potentiella köpare har vuxit till 1000 blir vinsten 60 rubel (med samma omvandling på 6%).
Hur omvandlingen beräknas
En speciell försäljningskonverteringsformel har utvecklats för beräkningen, som är mycket lätt att komma ihåg. Hon ser ut som nästasätt.
(antal köpare/antal besökare) x 100 %=omvandling
Det vill säga, detta är förhållandet mellan antalet köpare och antalet vanliga besökare, multiplicerat med 100 procent.
För att förstå hur hög effektivitet ett företag har måste konverteringsfrekvensen ligga nära vissa normer. Mycket beror på särdragen i handeln. Till exempel, för klädbutiker eller andra icke-livsmedelsartiklar, är konverteringsfrekvenser på 30 % mycket bra. Men för livsmedelsbutiker når siffran ofta 75-80%. Inom nischhandel där sortimentet inte är för brett ligger försäljningsomvandlingen ofta på nivån 10-15%.
När du mäter konvertering bör du definitivt överväga trafik. Om en icke-målgrupp kommer till webbplatsen eller butiken, minskar detta avsevärt konverteringen.
Exempel på konverteringsberäkning i butik
Låt oss titta närmare på vad en försäljningsomvandling är. Låt oss säga att vi äger en liten butik som säljer lyxklockor. För att öka försäljningen har vi utvecklat en webbutik med snygg design, användarvänligt gränssnitt och unika beskrivningar av dyra varumärken. För att göra en beställning måste du välja den produkt du gillar, klicka på knappen "Köp" och ange data för leverans. Det finns möjlighet att betala direkt på sajten eller kontant efter leverans.
Syftet med sajten är alltså att få användaren att fylla i beställningsformuläret. Efter att ha slutfört alla angivna åtgärder, med köparenchefen kontaktas för att bekräfta och diskutera detaljerna i ansökan.
Varje dag besöker över 600 personer vår webbplats. Av alla dessa personer är det bara 6 personer som klickar på "Köp"-knappen och går igenom alla stadier av beställningen. Det visar sig att 6 användare som lämnade sin data - 1% av alla webbplatsbesökare. Därför blir försäljningskonverteringen av vår webbresurs 1 %. Om det är mycket eller lite, det är svårt att säga. Allt beror på det valda ämnet och konkurrensnivån i det. Vad är konverteringen i försäljning har bestämts, nu ska vi ta reda på hur vi kan öka konverteringen.
Öka försäljningskonvertering
När chefer ställs inför frågan om att öka konverteringen är den allra första tanken att locka fler besökare till outleten eller till sajten. Till exempel för att få närvaro att växa från 600 personer om dagen till 2000, eller ännu mer. Teorin om stora tal fungerar utan tvekan, men det finns ett mer effektivt alternativ.
Det är nödvändigt att gradvis, dag för dag, analysera företagets arbete, dess kunders behov och, baserat på denna analys, förbättra tjänsten, förbättra och utveckla sajten. Därmed kommer vi att få mer avkastning från befintliga kunder. Och de nya vill helt enkelt inte lämna oss.
Endast konstant arbete med projektet hjälper till att öka vinsten. Och den marknadsföringsstrategi som företaget v alt spelar en viktig roll i detta arbete.
Marknadsföringsstrategi
Vi kom på vad en försäljningsomvandling är. Överväg nu en sådan sak som en marknadsföringsstrategi -en del av organisationens övergripande strategi. Detta är en specifik uppsättning företagsåtgärder som tar hänsyn till marknadssituationen och bestämmer marknadsföringskanaler för att uppnå ett kvalitetsresultat
Det viktigaste för alla marknadsföringsstrategier är genomförandeplanen. Dessutom är det nödvändigt att regelbundet analysera marknadens nuvarande behov. Detta kommer att hjälpa till att skapa produkter som efterfrågas av vissa konsumentgrupper.
Planering av en marknadsföringsstrategi har tre faser:
- Analysera situationen eller genomföra en fullständig revision av företagets nuvarande position, miljö och sannolika framtid.
- Utarbeta mål och sätt att uppnå dem.
- Urval av verktyg med vilka du mest effektivt kan följa den valda strategin.
I ekonomin finns det speciella matriser för att bestämma marknadsföringsstrategier. De ger specificitet till strategiska beslut.
En av de mest kända är Matrix Boston-Consulting Group. Dess andra namn är "Marknadsandel – marknadstillväxt". I slutet av 60-talet utvecklades denna matris och omsattes i praktiken av Boston Consulting Group. Enligt den beskrivs varje företag som en total uppsättning strategiska produktionsenheter genom portföljanalys. Denna modell låter dig strukturera alla problem i företagets strategi. Det kännetecknas av jämförande enkelhet, men den största nackdelen är bristen på korrekta bedömningar av produkter i mittenposition, som är majoriteten i alla företag.
Det finns också en matristävling, uppfunnen av den amerikanske vetenskapsmannen M. Porter. Kärnan i hans koncept är att för att få höga vinstmarginaler måste ett företag ha en stark position i förhållande till konkurrenter inom sitt område.
Av alla olika marknadsföringsstrategier bör följande noteras:
- Strategi för innovation, introduktion av nya produkter och teknologier.
- Diversifiering, det vill säga indragning av produkter som inte har något samband med företagets huvudsakliga verksamhetsområde.
- Internationalisering – systematiskt inträde på utländska marknader.
- Segmentering, eller med andra ord, utveckling av en strategi för enskilda konsumentgrupper (segment).
Det finns andra typer av marknadsföringsstrategier. Mycket ofta blandar företag delar av olika strategier, implementerar sitt eget unika koncept.
Marknadsföringsstrategi (exempel)
Låt oss säga att vår butik för lyxklockor inte tjänar tillräckligt med pengar. Antalet besökare på vår webbutiks hemsida växer, men konverteringsgraden ligger kvar på samma nivå. I enlighet med planen analyserar vi nuläget och identifierar våra svagheter. I detta skede är det nödvändigt att bestämma porträttet av målkonsumenten. Glöm inte att studera erbjudanden från konkurrenter inom vårt område.
Analysen visade att följande faktorer har en negativ inverkan:
- komplex webbplatsfunktionalitet;
- otillräcklig teknisk beskrivning av varor;
- utbudet är begränsat till dyra modellertimmar.
Baserat på data från analysräknarna märker vi att ett stort antal medelklassmänniskor kommer till sajten, vars inkomstnivå inte når vår målkonsument.
Baserat på den insamlade informationen beslutar vi oss för att följa en innovativ strategi. Vi utökar sortimentet med nya kategorier av varor som inte är sämre i kvalitet än våra huvudprodukter, men till ett reducerat pris.
Vi planerar ett antal åtgärder för att omforma och mätta produktkort med ny användbar information. Vi kontrollerar implementeringen av strategin i alla större skeden.
Detta kan vara en marknadsföringsstrategi. Exemplet visar förmågan att tänka framåt i affärssteg och få mer vinst som ett resultat.
Varför du bör kontakta en byrå
Nu har det blivit väldigt populärt att kontakta en internetmarknadsföringsbyrå. Sådana komplexa förfaranden som konverteringsberäkning, marknadsanalys, sökning efter svagheter, utveckling av en marknadsföringsstrategi och en plan för dess genomförande bestäms av en specialist med specialutbildning. En sådan anställd bör ha en klar förståelse för alla termer och indikatorer. Det är önskvärt att han har verklig erfarenhet av att arbeta med projekt inom ett liknande affärsområde.
Om du inte kan hitta en sådan anställd i staten, skulle det rätta beslutet vara att kontakta en marknadsföringsbyrå. Eftersom det mesta av reklam nu har migrerat till Internet, och inget seriöst företag kan klara sig utan en företagswebbplats, dyker det upp fler och fler byråer som specialiserar sig på internetmarknadsföring.
Som regel sådana organisationertillhandahålla omfattande tjänster för att marknadsföra ditt varumärke. Förutom att utveckla en marknadsföringsstrategi, kommer byrån att skapa kontextuell reklam och bannerannonsering för dig, välja webbplatser för att lägga ett kommersiellt erbjudande. Internetmarknadsföringsbyrån är också engagerad i sökfrämjande, skapande och innehåll på webbplatser.
Valet av en entreprenör bör närma sig med allt ansvar. När allt kommer omkring kommer ditt företags framgång och prestanda för dess huvudfunktioner – att möta konsumenternas efterfrågan och öka vinsten – till stor del bero på det.
Nu är det klart vad försäljningskonvertering och marknadsföringsstrategi är.
