Övergången av ekonomin från en planerad riktning till en marknad ledde oundvikligen till att konkurrens bildades. Vad har detta fenomen förändrats i företagens liv? Idag tvingas de producera konkurrenskraftiga produkter. Detta är en av förutsättningarna för att ett företag ska fungera framgångsrikt, såväl som dess vinst. För att lösa sådana viktiga uppgifter som företaget står inför uppstod en marknadsföringstjänst och fick sin snabba utveckling. Dess verksamhet bedrivs i olika riktningar.
Detta är marknadsundersökningar och utvecklingen av de viktigaste inriktningarna för prispolitiken, och organisationen av kampanjer och bildandet av en orderbas. Ett av de viktigaste områdena i verksamheten för dessa tjänster är dock fortfarande främjandet av varor på marknaden. Den tillhandahåller bildandet av köparnas subjektiva uppfattning om produkten som erbjuds av företaget för att göra vinst.
Definition av begreppet "produktmarknadsföring"
Vadrepresentanter för marknadsföringstjänster hänvisar till denna term? Under marknadsföring av varor förstå sådana aktiviteter som syftar till att öka försäljningsnivån. Samtidigt blir dess effektivitet en konsekvens av kommunikativ påverkan på konsumenter, partners och personal. Marknadsföring av en produkt kan alltså förstås som vilken verksamhet som helst av ett företag som innebär att förmedla information om sig själv och sina produkter till potentiella och verkliga konsumenter, samt övertyga kunder om behovet av att köpa de föreslagna produkterna.
Baserat på dagens förhållanden hanterar företag kommunikation inte bara med sina direkta konsumenter. De måste göra detta med mellanhänder som köper och säljer varor, såväl som med statliga myndigheter, med aktieägare och med allmänheten. Alla dessa personer som är involverade i interaktionsprocessen är förenade i konceptet med intressenter.
Marknadsföringen i sig förstås som en aktivitet som stimulerar försäljning och skapar en publik av lojala kunder. För att beskriva kärnan i detta ekonomiska koncept kan vi överväga en enkel modell av relationer som finns på marknaden. Så mellan säljare och köpare sker ett utbyte av vilken produkt som helst mot pengar. Samtidigt utbyter parterna information. Det här är marknadskommunikation. De är inte bara ett marknadsföringsverktyg, utan också en katalysator som startar och påskyndar processen för befintliga marknadsrelationer. Utan denna marknadsföringsaktivitet bliromöjligt att sälja ens den senaste högteknologiska produkten. Samtidigt kan marknadsföring ta sig uttryck i alla former av kommunikation som syftar till att göra försäljning. Men uppgifterna för denna marknadsföringsaktivitet inkluderar inte bara tillhandahållandet av information om en ny produkt. Kampanj innebär också en inverkan på konsumenten.
Därefter bör kunden skapa ett behov av ett omedelbart köp. Detta är ett sådant reklamverktyg som säljfrämjande ansvar. Betydelsen av marknadsföringsaktiviteter ökar särskilt på grund av den ökade produktinnovationstakten som förekommer i nästan alla branscher. Denna uppgift är också komplicerad på grund av att introduktionen av en högteknologisk produkt på marknaden är förknippad med oförutsägbara konsumentreaktioner.
Marknadsföring av varor och tjänster hjälper till att skapa en bild av företagets och dess produkts prestige. Om en organisation arbetar inom högteknologi, skapas med rätt positionering en bild av ett innovativt företag.
Det är också viktigt att informera potentiella köpare om produktens egenskaper. Tack vare kampanjen bildar kunderna i sina sinnen en bild av en produkt som har unika egenskaper. I allmänhet bidrar sådana aktiviteter till att det gradvis bildas en informationsmiljö kring företaget som är gynnsam för försäljning av produkter. Det är därför man kan dra slutsatsen att marknadsföring av varor tilldelas en av nyckelrollerna i marknadsföringsaktiviteter. Samtidigt är grunden för denna riktningkommunikation.
Problem som ska lösas
Vilka är marknadsföringsmålen? Den övergripande utmaningen för denna typ av verksamhet är att stimulera efterfrågan. Det vill säga att försäljningsnivån ska ökas eller bibehållas på samma nivå (i händelse av att den sjunker). Detta globala mål kan dock delas upp i två.
Den första av dem är försäljning av varor och den andra är förbättringen av företagets image. Vart och ett av dessa privata mål leder till stimulering av efterfrågan, det vill säga det är inriktat på försäljning. Men det finns också skillnader mellan dem. I det första fallet stimuleras efterfrågan på en viss produkt. När det gäller den andra riktningen främjar den bilden av företaget, dess varumärke och varumärke. När det gäller att skapa en positiv bild av företaget kommer köparen att associera sin åsikt om det inte bara med en specifik modell, utan också med alla produkter av detta märke. Det är därför det andra målet med produktmarknadsföring är mer omfattande. Den utför uppgiften att inte sälja den eller den produkten eller tjänsten, utan stimulerar efterfrågan på allt som företaget erbjuder.
Huvudfunktioner
Genom att marknadsföra en produkt uppnår marknadsföring följande:
1. Informerar konsumenter om produkten och dess parametrar. Denna funktion är mycket viktig för marknadsföring. När allt kommer omkring är de konkurrensfördelar som en produkt har, liksom innovationerna förknippade med den, absolut meningslösa tills köparen känner till dem. Att tillhandahålla sådan information tillrätt målgrupp och innebär att utföra den viktigaste marknadsföringsfunktionen.
2. Skapar en bild av prestige, innovation och låga priser. Nyckelordet här är "image". Marknadsföringsaktivitet är utformad för att hos konsumenterna bilda en sådan idé om produkten, som kommer att skilja den från det allmänna produktsortimentet. Samtidigt indikeras produktens kvalitet, avsevärt överlägsen de som den har.
3. Stöder populariteten för den föreslagna produkten. Den här funktionen är utformad för att påminna konsumenter om behovet och betydelsen av en viss produkt i deras liv.
4. Ändrar den stereotypa uppfattningen av produkter eller tjänster. Ett exempel på detta tillvägagångssätt är ökningen av livslängden för utrustningen från det sydkoreanska företaget Samsung. Kampanjen som bygger på detta har utformats för att övertyga konsumenterna om att dess enheter inte är sämre i kvalitet än japanska motsvarigheter och samtidigt har lägre priser.
5. Stimulerar de som deltar i marknadsföringssystemet. I händelse av att leverantörer säljer sina varor inte till slutkonsumenter, utan till mellanhänder, måste marknadsföringstjänsterna fokusera på den slutliga efterfrågan.
6. Marknadsför dyrare produkter. Ibland är priset på en produkt en avgörande faktor för att köparen ska köpa den, om den valda artikeln eller tjänsten har en ny unik kvalitet.
7. Sprider positiv information om företaget. Ofta kallas ett sådant marknadsföringsknep dold reklam. Detta inkluderar sponsring och beskydd, sociala projekt, etc.
Marknadsföringsstrategi
Hur ställer sig marknadsföringsteamen till att utveckla kommunikation för att marknadsföra produkter och tjänster? Det första steget i denna riktning är att bestämma målgruppen (TA). Därefter bestäms det önskade svaret, vilket oftast är köpet. Nästa är texten till överklagandet. Det är nödvändigt att det drar till sig köparnas uppmärksamhet, behåller deras intresse under en viss tid och även väcker lusten att göra ett köp och uppmuntrar till handling.
Närnäst, när du marknadsför varor på tjänstemarknaden, kommer det sista steget. Det är en definition av de mest effektiva kommunikationskanalerna som är typiska för en specifik målgrupp.
I världspraxis finns det en uppdelning i ATL- och BTL-tekniker. Namnet på den första av dem är en förkortning av de engelska orden ovanför linjen. ATL-teknologier är ett helt komplex av marknadskommunikation. De inkluderar klassiska (traditionella) typer av reklam, för vilka radio, press och tv används. Detta inkluderar även inomhus-, utomhus-, tryckt reklam.
Begreppet BTL förstås som teknologier relaterade till visning av varor. Detta inkluderar även event och direktmarknadsföring samt PR. Dessutom är ATL-teknologier indirekt säljfrämjande, och BTL - direkt. Det sista alternativet innebär direkt kommunikation med köparen.
Förutom detta ligger skillnaderna mellan ATL och BTL iuppgifter. Så med hjälp av de första teknologierna skapar företaget ett varumärke, uppfinner en legend och använder också tekniken för att skapa associationer bland konsumenter. När det gäller BTL-tekniker är de designade för att demonstrera varumärkets karaktär i verkligheten.
Försäljningsstrategi
Vad mer behöver ett företags marknadsavdelning för att marknadsföra en ny produkt? För att göra detta måste du välja rätt försäljningsstrategi. Det finns tre typer som oftast används. Det här är:
- DRAG. Med denna strategi säljs produkter genom en befintlig distributionskedja. Samtidigt stimuleras köparnas slutliga efterfrågan.
- PUSH. Denna marknadsföringsstrategi låter dig driva produkten längs den etablerade handelskedjan genom att uppmuntra säljare och mellanhänder.
- Blandat. Denna strategi kombinerar delar av de två föregående. När den används sker försäljningen på marknaden på grund av påverkan på både mellanhanden och konsumenten. En blandad strategi används vanligtvis när man marknadsför en högteknologisk produkt.
Metoder för implementering
Beroende på vilken typ av strategi som v alts av marknadsföringstjänsten, bildas en kombination av metoder för produktimplementering. I det här fallet kan fyra huvudsakliga sätt att marknadsföra en produkt användas. De inkluderar följande verktyg för att påverka slutkonsumenten:
- annonsering;
- public relations;
- försäljningskampanj;
- personligtförsäljning.
Vilka av dessa element spelar en viktig roll i produktmarknadsföringssystemet? En speciell funktion i kommunikationsmarknadsföringsmixen utförs av säljfrämjande åtgärder. Om vi tar hänsyn till personlig försäljning kommer priset i förgrunden, vilket tillkännages under presentationen av produkten. Du kan också säga att reklam är en nyckelfaktor i aktiviteterna för marknadsföringstjänster och produktfrämjande, vilket leder till framgång. För att öka leverantörernas intresse för upphandling behövs PR, det vill säga genomförandet av PR-aktiviteter.
Låt oss titta närmare på dessa reklamverktyg.
Public Relations
Detta element, som används i alla typer av produktmarknadsföring, spelar en nyckelroll för företagets vinst. Vad är PR (PR)? Detta är aktiviteter som består av en kombination av åtgärder som syftar till att förbättra företagets prestige och image. Som de viktigaste PP-verktygen är den vanligaste tekniken utseendet på ett meddelande i nyhetsflöden om företaget självt, såväl som om dess produkter. Ofta gör företrädare för företaget offentliga framträdanden, artiklar om dess verksamhet visas i tidskrifter och tidningar. Ibland tar ett företag sponsringsvägen som gynnar samhället.
Public relations är en av metoderna för produktmarknadsföring, som löser problemet med att skapa en positiv attityd till företaget, inte bara bland potentiella och verkliga kunder, utan också bland olika offentliga grupper som kan påverka genomförandet av företagets mål.mål.
Med hjälp av PR låter marknadsföringsfrämjande av varor dig lösa ett antal problem. Först och främst, tack vare de PR-verktyg som han använder, gör de det möjligt att marknadsföra produkten som tillverkas av företaget på marknaden. Dessutom utförs sådan kommunikation med hjälp av pressen. Detta gör att du kan publicera en artikel i tid som skulle återställa företagets image efter ovänliga attacker från konkurrenter. Sådana aktiviteter låter dig etablera starka relationer med investerare, samt visa företagets ansvar. Och, viktigast av allt, PR kämpar för företagets intressen.
Om vi jämför PR-aktiviteter med andra områden av marknadsföringsaktiviteter, men det har ett antal fördelar. Först och främst, i köpares ögon, kännetecknas PR av en stor känsla för informationens tillförlitlighet. Allt detta blir möjligt på grund av att sådana publikationer anses vara icke-kommersiella. PR täcker en bred publik, som inkluderar personer som är immuna mot reklam. Denna marknadskommunikationskanal kommunicerar produkten i de mest levande färgerna, samtidigt som den skapar intrycket av en objektiv bedömning av dess egenskaper.
Reklam
Detta sätt att marknadsföra produkten är en offentlig kommunikationsform som presenteras kontant i alla riktningar. Förberedelse av reklam och marknadsföring av varor är viktiga ögonblick i verksamheten för marknadsföringstjänster. Samtidigt tillhandahålls information till målgruppen på betald basis.
Vilka är de viktigaste egenskaperna hos denna kommunikationsmarknadsföringskanal? Reklam påverkar en stor publik av potentiella kunder. Det är övertygande till sin natur, men det kan inte ändra köparens uppfattning om produkten och företaget på kort tid. Det är därför som ett sådant inslag av produktmarknadsföring kräver mer tid för konsumenten att bygga upp förtroende för de produkter och tjänster som erbjuds, samt ändra preferenser. För att lösa detta problem måste reklam höras av köpare i flera månader. Efter att ha uppnått målet bör företaget minska sin aktivitet i denna riktning. Den effekt som redan erhållits måste dock ständigt bibehållas.
Bland huvuddragen i reklam kan identifieras dess opersonlighet och uttrycksfullhet. Samtidigt är hon bara kapabel till en monolog med publiken. Dialog och reklam är oförenliga saker.
Vad är huvudsyftet med detta marknadsföringsverktyg? Reklam introducerar en potentiell kund till företagets produkt och är utformad för att övertyga honom om behovet av att köpa produkten. I det här fallet fungerar radiostationer och media, affischer och skyltar, reklamhäften i tidningar och tidningar, TV och Internet som kanaler för informationsspridning.
När man jämför PR och reklam, blir det tydligt att det senare är nödvändigt när man marknadsför (säljer) varor till vanliga konsumenter. Vem behöver PR? Det är perfekt för företag vars kunder är andra företag eller till och med regeringar.
Personlig försäljning
Vad är den här komponenten i marknadsföringsaktivitet? Personlig försäljning (eller PP) sker med direktkontakt mellan en företagsrepresentant och en potentiell kund. Det blir det viktigaste marknadsföringsverktyget om produkterna kräver en demonstration eller ytterligare förklaringar.
Personlig försäljning är ett ganska flexibelt verktyg som används för att öka försäljningen. När allt kommer omkring har företagets representant möjlighet att i tid svara på de frågor som köparen har, vilket eliminerar hans tvivel.
Personlig försäljning har ett antal funktioner. Det är personligt till sin natur, eftersom det är inriktat på direkt kommunikation mellan säljaren och köparen. Detta gör att kunden kan bilda en förtroendefull attityd gentemot företaget och snabbt lösa alla befintliga meningsskiljaktigheter. Dessutom finns det också feedback, vilket gör att säljaren kan få viktig information från köparen. I framtiden kan detta ha en positiv effekt på att förbättra produktkvaliteten, samt utöka kundbasen.
Tänk på att personlig försäljning är ett mycket dyrt marknadsföringsverktyg. Dess användning är fördelaktigt vid transaktioner som involverar försäljning av en högteknologisk produkt, såväl som vid köp av varor för ett brett spektrum av tillämpningar.
Säljkampanj
Denna del av marknadsföringskommunikation riktar sig till antingen distributörer eller köpare. Samtidigt är det viktigt att tänka på intresseti sina egna anställdas arbete.
Försäljningskampanj sker till exempel i distribution av kuponger och prover, gratis produktintroduktioner, produktdemonstrationer, konferenser, bonusar och kreditsystem. Bland funktionerna i detta försäljningsverktyg lyfter de fram den extra fördelen som köparen kan få när han gör ett köp. Ibland är det en gåva, ett bättre erbjudande eller en extra tjänst.
En annan huvudfunktion för säljfrämjande åtgärder är dess informationsinnehåll. Som regel ber arrangörerna av åtgärden, för att få ytterligare fördelar, kunden att fylla i ett frågeformulär eller lämna kontaktinformation. Man bör dock komma ihåg att säljfrämjande verktyg oftast har en kortsiktig effekt. Deras huvudsakliga mål är att motivera att köpa en produkt här och nu.
Alla kampanjer är komplementära. Men var och en av dem spelar fortfarande en specifik roll.
Därmed kan reklam som fyller en informativ funktion nå en bred målgrupp. Utan det blir det mycket svårare att bedriva personlig försäljning. Användningen av PR är nödvändig för att övertyga potentiella köpare om att företagets påståenden om produktens unika egenskaper är sanna. Reklam kommer dock inte att ha någon större effekt utan den personliga touch och flexibilitet som kommer med personlig försäljning. Effekten av meddelandet om företaget som gjorts i media i det här fallet kan missas. När det gäller incitamentetförsäljning, det fungerar som ett bra komplement till reklamkampanjen. På kort sikt, med dess hjälp, ökar försäljningen avsevärt.
