Vad kan vara svårare än att arbeta med konsumenter? Förmodligen kan endast ryggbrytande fysiskt arbete jämföras med detta. Men det handlar inte om honom nu. Bildandet av efterfrågan och säljfrämjande åtgärder är en lång och ansvarsfull process som kräver noggranna förberedelser. Det här är vad vi kommer att prata om idag.
Vad är grunden för att sälja produkten?
Efterfrågegenerering och säljfrämjande åtgärder är inte bara en uppsättning automatiska processer, utan också aktiviteter som inkluderar en mänsklig faktor. Innan de presenterar en produkt måste annonsörer studera den noggrant för att vara säkra på att den kan möta köparens behov, och att den dessutom är pålitlig, konkurrenskraftig och säker.
Om produkten dessutom är ny, populär och prisvärd, blir det något lättare att skapa efterfrågan och stimulera försäljningen. Som ni vet, oavsett yrke, utbildning och etnicitet, när man köper drivs människor av endast tre typermotivation:
- Rationell motivation. En person betraktar en produkt i termer av valuta för pengarna.
- Moralisk motivation. Valet av en person påverkas av de traditioner som har utvecklats i samhället. Till exempel skulle en person som arbetar på ett kontor inte köpa jeans för jobbet.
- Känslomässig motivation. För de flesta är inte bara produktens kvalitet viktig, utan också dess varumärke, vilket kommer att betona social status.
När man skapar efterfrågan och främjar försäljning, bör dessa punkter beaktas först och främst.
Promotion
Efter att en person inser att han behöver köpa något börjar han leta efter information om produkten. Det presenteras som regel i form av medel för att skapa efterfrågan och stimulera försäljningen av varor. De är i sin tur utformade specifikt för att fånga konsumenternas uppmärksamhet.
Verktyget i det här fallet är en sådan sak som marknadsföring. Detta är ett meddelande med information om produkten i någon form som kommer att dra till sig uppmärksamhet. Viktiga kampanjfunktioner är:
- Skapa en prestigefylld bild till ett lågt pris och ny produkt.
- Inlämnande av fullständig information om varornas egenskaper och kvaliteter.
- Behåller produktens popularitet.
- Ändra hur produkten används.
- Skapa entusiasm.
- Övertyga konsumenten att köpa.
Efterfrågegenerering och säljfrämjande metoder
Att ringa köparenkonsumenternas behov och önskan att köpa en produkt, olika typer av marknadsföring används i marknadsföringen:
- Reklam. Oftast sprids det via media eller riktas direkt till en potentiell köpare via post.
- Publicitet. Denna term hänvisar till en icke-personlig vädjan till publiken. Företaget betalar vanligtvis inte för ett sådant meddelande, till skillnad från mediareklam. Publicitet brukar kallas en kommentar som en redaktör skriver i pressen om en produkt.
- Försäljningskampanj. Detta inkluderar olika typer av marknadsföringsaktiviteter som uppmuntrar köparen att göra ett köp. Till skillnad från reklam och publicitet, som syftar till att sprida information om en produkt, är säljfrämjande fokus på heta försäljningar.
- Personlig försäljning. Denna metod att skapa efterfrågan och stimulera försäljning har varit ledande under lång tid. Till en början, så snart marknadsföringsbranschen började ta form, var personlig kommunikation mellan säljare och köpare för att övertyga köpet av en produkt grunden för framgångsrik försäljning.
Om vi kombinerar alla typer av marknadsföring och försäljning kan vi säga att dessa processer är komplexa åtgärder för att skapa efterfrågan och stimulera försäljning. Varje entreprenör behöver känna till dem för att öka sin egen försäljning.
Om systemet i korthet
Om vi pratar om systemet för att skapa efterfrågan och stimulera försäljningen av varor, då alltinsatserna syftar till att hitta lösningsmedelsgrupper av konsumenter och uppmärksamma deras produkt för att tillfredsställa deras inköpsbehov. Vid denna tidpunkt försöker specialister lösa problemet med att välja mellan "sin" produkt och konkurrenters produkter. Om köparen är välinformerad kommer han naturligtvis att välja den produkt han känner bäst.
Därmed kan man säga att efterfrågegenereringsaktiviteter har en kommunikations- och kommersiell effekt.
Effects
Vad är kommunikationseffekten? Under undersökningen uppfattar konsumenten lätt företagets namn, varumärke, varumärke och liknande. När det är dags att köpa skiljer han lätt dessa ögonblick från andra varor.
Den andra, kommersiella effekten kan observeras när en kund har för avsikt att köpa en viss produkt. Denna effekt visas endast hos 13–15 % av de svarande.
Processerna för att skapa efterfrågan och stimulera försäljningen av en produkt i olika marknadssegment skiljer sig från varandra. Dessutom måste marknadsföraren ta hänsyn till konsumenternas beteendeegenskaper, med hänsyn till produktens livscykel och mängden förväntad efterfrågan. Detta är inte slutet på efterfrågegenerering och säljfrämjande aktiviteter.
Estimate
Det är viktigt att vara uppmärksam på företaget som marknadsför varorna. Särskild uppmärksamhet bör ägnas åt mängden och sekvensen för användningen av reklamverktyg. Efterfrågan och försäljningsaktiviteter behöver inte vara dyra. Förhållandet mellan utgifterna för reklam och relaterade processer kan se ut så här:
- Utveckling och marknadsföring av ett varumärke - 17 % av den totala budgeten.
- Håller utställningar och presentationer - 19%.
- Postorderannonsering - 12%.
- Tillhandahållande av tjänster till en potentiell köpare - 13%.
- Priser, rabatter, incitament, souvenirer, lotterier - 23%.
- Nettkampanjartiklar – 12 %
- Möten och andra möten - 4%.
När du gör detta är det värt att komma ihåg att inom marknadsföring måste efterfrågegenerering och säljfrämjande syfte att locka köpare i många år framöver. Det kanske inte blir ett tillfälligt resultat, men du bör inte räkna med det.
Blockera FOS och STIS
Systemet för efterfrågebildning och säljfrämjande system består av två block. Det är åtgärder för att skapa efterfrågan och stimulera försäljningen.
Deras huvudsakliga syfte är att informera potentiella köpare om produktens existens. Dessutom uppmärksammas de behov som en viss produkt kan tillfredsställa. Dessutom förses konsumenten med bevis på produkternas kvalitet. Det är rätt bevis som ingjuter konsumenternas förtroende för produkten, vilket i sin tur ökar försäljningsnivån.
Huvuduppgiften för efterfrågebildande åtgärder är att vinna en viss andel av produktenmarknadsföra. Denna process bör implementeras i det inledande skedet, så snart produkterna börjar komma in på marknaden. I allmänhet är köpbeslut föremål för noggrann diskussion eller reflektion, så alla efterfrågegenereringsaktiviteter bör ha en riktad inverkan på alla som kan vara involverade i beslutet.
Aktiviteter som bidrar till att skapa efterfrågan inkluderar vanligtvis:
- Reklam.
- Utställningar.
- mässor.
- Public Relations.
Säljkampanj
När det gäller policyn för säljbildning bör den få konsumenten att ha en stabil preferens för ett visst varumärke och en önskan att göra ett återköp. Enkelt uttryckt är huvudsyftet med sådana evenemang att uppmuntra konsumenten till efterföljande, upprepade köp av en produkt av ett visst märke, förvärv av stora kvantiteter varor och upprättande av kommersiella relationer med tillverkaren.
I en miljö med hög konkurrens och ett överflöd av marknaden för varor är aktiviteterna för säljfrämjande aktiviteter av särskild betydelse. I allmänhet är dessa processer uppdelade i 2 stora grupper, beroende på vilket objekt som behöver påverkas.
Den första gruppen inkluderar aktiviteter riktade direkt till köparen. De skapar en bild av ett kommersiellt erbjudande med påtagliga fördelar. Det finns till exempel rabatter på utlämningsställen. Eller så kan en person ansöka om ett lån till en närstående.produkt. Du kan också träffa evenemang som:
- Gratis distribution av testprodukter.
- Ta emot, byta eller reparera begagnade varor.
- Presentation.
- Firm tours.
- Presskonferenser.
- PR-kampanjer.
Dessa händelser är vida kända i media eftersom de ständigt pratas om.
Den andra gruppen inkluderar de processer som påverkar mellanhänder och får dem att sälja med mycket mer energi. Intermediärer är mycket mer aktiva i att expandera och stärka målsegment. Sådana händelser bör innehålla:
- Tillhandahåller nödvändig utrustning för försäljningen.
- Utrustning för verkstäder, grovkök och försäljningsställen.
- Ge rabatter och försäljningspris (dess säljare har rätt att öka och behålla mellanskillnaden).
- Kontantpriser.
- Extra lediga dagar eller ledigt.
- gåvor av moralisk uppmuntran.
PR och reklam
Policyn för efterfrågegenerering och säljfrämjande syfte är baserad på en mängd olika medel och aktiviteter. Men reklam och PR är mer efterfrågade och populära. Med deras hjälp löser tillverkaren följande problem:
- Förser organisationens ledning med information om vad allmänheten tycker om den.
- Designar svar för att påverka den allmänna opinionen.
- Vägleder verksamheten i företagets ledning på ett sätt som ligger i allmänhetens intresse.
- Behåller tillståndberedskap för förändring, förutse utvecklingen av möjliga trender i förväg.
- Använder forskning och öppen kommunikation som sitt huvudsakliga åtgärdsmedel.
För att uttrycka det enkelt, PR hjälper till att bygga relationer mellan allmänheten och företaget. Sådana evenemang hjälper till att bilda en positiv opinion om företagets varumärke, produkt och image.
Distribution av varor
En viktig roll i bildandet av efterfrågan och försäljning av varor spelas av deras korrekta distribution, det vill säga aktiviteter avseende planering och fysisk förflyttning av varor från företaget till köparen. Det utförs av distributionskanaler och deras medlemmar utför ett antal viktiga funktioner:
- Forskningsarbete. Samla in den information som behövs för att säkerställa utbytet.
- Försäljningskampanj. Skapande och massdistribution av produktinformation.
- Etablera kontakter. Få kontakt med potentiella köpare.
- Anpassning av varor till konsumenternas behov.
- Att komma överens om priser för vidare överföring av varor.
- Transport och lagring av reaprodukter.
- Sök efter fonder som täcker kostnaderna för att driva distributionskanalen.
De första fem funktionerna syftar till att göra affärer, resten hjälper till att slutföra dem.
Varje distributionskanal består av flera nivåer. Under dem är det brukligt att avse mellanhänder som utför en viss typ av verksamhet. Var och en av dessa aktiviteter syftar till attför att föra produkten närmare sin slutkund. Eftersom både producenten och köparen utför visst arbete är de också komponenter i distributionskanalen. Dess längd beror direkt på antalet mellanliggande nivåer.
Omsättning
En annan viktig term i bildandet av efterfrågan och försäljning är varurörelsen. Detta innebär en komplex aktivitet som inkluderar alla operationer relaterade till transport av produkter från tillverkaren till köparen.
Varudistributionsförfarandet består av flera delar: lagerbearbetning av produkter och deras sortering, förpackning, transport, leverans och marknadsföring.
När du väljer en plats och distributionskanal, överväg följande faktorer:
- Antal konsumenter i distributionscentralen och storleken på det genomsnittliga köpet. Butikers lägen, öppettider, behov av säljare och kreditvillkor.
- Glöm inte företagets intressen. Således är det nödvändigt att tillhandahålla förmågan att kontrollera vinster, de anställdas arbete. Ordna leverans- och implementeringsprocessen.
- När det gäller produkten måste du bestämma produktens enhetskostnad. Tänk på lagringskomplexitet, fraktfrekvens, vikt osv.
- Glöm inte konkurrenterna. Du måste känna till deras nummer, det presenterade utbudet av produkter. Förstå säljmetoderna de använder, reklamverktyg och distributionskanaler.
- Distributionskanaler. Deras nummer, funktioner, tillgänglighet, juridiska aspekter och placering.
slutsatser
Därmed kan efterfrågegenerering och säljfrämjande åtgärder betraktas som en komplex och multifunktionell process.
Man kan säga att det är en cirkulär process. Till en början avgör tillverkaren, genom undersökningar och marknadsundersökningar, vilka behov kunderna har, skapar produkter som fullt ut uppfyller dessa behov. Efter igen genomförs en studie om konsumenternas preferenser, den färdiga produkten anpassas till förväntningarna. Sedan går information om den nya produkten till olika medier, tillverkaren beställer reklamkampanjer. Etablerar kommunikationskanaler med distributörer, förser dem med den färdiga produkten. Distributörer säljer produkten till potentiella köpare, och efter ett tag gör företaget återigen marknadsundersökningar för att ta reda på hur köparna tycker om produkten.
Kunders associerade behov bestäms längs vägen, produkten genomgår ändringsprocessen. Information förs till den potentiella köparen om att produkten kan lösa dennes problem, på så sätt bildas efterfrågan. Och där efterfrågan är som mest uttalad gör företaget försäljningsställen för varor, det vill säga det bildar försäljningsställen. Detta är hela proceduren för bildandet av utbud och efterfrågan, om vi pratar om det i ett nötskal.
