I den moderna världen är en av de mest effektiva formerna för att göra affärer B2B. Vad är business to business och vilka marknadsföringsverktyg används inom detta segment? Låt oss prata om det i den här artikeln.
B2B-koncept
Termen B2B, eller business to business, betyder ett sätt att göra affärer där en produkt eller tjänst säljs till en juridisk person och inte till en vanlig konsument. Beslutet att köpa i det här fallet fattas av en grupp människor som kallas B2B-centret, och valet av köparen baseras på rationella motiv - att utveckla sin egen verksamhet. Detta är den grundläggande skillnaden mellan B2B och B2C, ett annat sätt att göra affärer.
Olika universum av B2B- och B2C-försäljning
Utan att förstå de tydliga skillnaderna mellan B2C och B2B (marknadsplats) är det omöjligt att hantera dem effektivt. Det här är olika universum, olika metoder och olika resultat.
I B2C är alla handlingar riktade till en privatperson, det vill säga en vanlig konsument som är redo att köpa något. Självklart spelar reklam en viktig roll i detta. Det uppmuntrar folk att handla. Under dess inflytande går vi och handlar för underhållning, humörhöjning eller social bekräftelse.status. Vi jobbar för att köpa något, oavsett om det är mat, kläder eller lyxvaror.
Inom B2B-segmentet är kunden en juridisk person, så det finns inget begrepp om "köpnöje", och målen är uteslutande rationella - ytterligare vinst.
Helt olika motiv påverkar köp av en produkt eller tjänst inom dessa segment. B2C kännetecknas av användningen av massreklam, en stor roll spelas av varumärket, vilket öppnar upp en viss status för köparen, för vilken han är redo att betala för mycket. Mode, varumärke och personlig attityd påverkar inte B2B-sfären. Vad är att spara - köparen förstår, eftersom hans vinst direkt beror på det. Det är mer lönsamt för honom att köpa en produkt, vars kostnad inte inkluderar kostnaderna för reklam och marknadsföring.
B-kunder, till skillnad från C-kunder, presterar ofta bättre än säljare i kompetens, dessutom känner de vanligtvis marknadens insida väl, eftersom de arbetar med en typ av produkt, håller anbud och letar efter de mest förmånliga villkoren. För dem kommer reklam eller varumärkesbyggande helt enkelt vara ineffektivt, B2B-marknadsföring är ett mycket mer komplext, speciellt koncept och teknik för att sälja till köpare som "har allt". Överväg det mer i detalj.
Förtroende för B2B-marknadsföring
Hur visar du din överlägsenhet gentemot konkurrenter och bevisar för entreprenören att du är värd att göra affärer med? Inom området B2B, vad som är förtroende, förstår de mycket väl, att få det och inte förlora det är ett av de viktigaste sätten att vinna ett anbud. Så härgör?
För det första, ge inte tomma löften när du försöker sticka ut från liknande företag. Risken att misslyckas med att rättfärdiga sig själv är för hög, vilket innebär att man skadar sitt eget rykte.
För det andra kan det säljande företagets öppna "kök" bidra till förtroende mellan företag. Visa kunden struktur, produktion, anställda som kommer att arbeta med projektet. Ju tydligare och mer tillgänglig denna information är, desto högre nivå av förtroende kommer att uppstå i förhållande till dig.
För det tredje, uteslut inte B2B-recensioner om ditt företag, naturligtvis, om varje positivt uttalande kompletteras med en nöjd kunds telefonnummer.
Se till att säkerhetskopiera dina fallstudieförhandlingar med verkliga exempel på projekt som du har slutfört framgångsrikt och fiktiva situationer för att visa vad du är beredd att hantera i händelse av oförutsedda omständigheter.
Inte en enda B2B-marknad klarar sig utan dokumentation, så se till att förbereda licenser, certifikat, patent och andra nödvändiga papper.
Och viktigast av allt, att bevisa den ekonomiska fördelen för köparen.
Hur får man återbetalning?
För att uppnå återbetalning måste du motivera kunden hans fördel av köpet av din produkt. Låt oss säga att ditt företag tillhandahåller utbildning och utbildar olika anställda i PowerPoint. För att motivera kundens ekonomiska fördel måste du ta reda på:
- Hur många anställda kommer att utbildas i PowerPoint och hur längespendera på arbete i programmet per vecka.
- Den genomsnittliga timkostnaden för denna anställd.
Baserat på feedback från tidigare kunder vet vi att presentationstiden halveras efter utbildning. Naturligtvis måste siffran vara ärlig.
Vi beräknar nyttan för köparen och kostnaden för tjänsten:
- kostnad för en timmes arbete - X;
- antal timmar per vecka – Y;
- efter träning – Y/2.
Det visar sig besparingar: XY/24 (antal veckor i en månad)antal utbildade arbetare. Denna siffra kan vara priset för dina tjänster.
Glöm inte att notera hur många månader denna investering kommer att löna sig för kunden.
B2B vägbeskrivning
Det här exemplet visar ett av B2B-områdena - tillhandahållande av tjänster och hjälp med att göra affärer. Dessutom kan dessa tjänster vara helt olika, från städning av lokaler till revision.
Klassiska former av business to business är också grossistförsäljning och komplex försäljning till köpare eller vårt eget återförsäljarnätverk, företags- och statliga beställningar, anbud.
B2B-förmåner
Vad är "svårigheter i affärer för företag" är förståeligt - detta är ett direkt beroende av kunder och risken att förlora dem, låg marginalitet. Detta bevisas av recensioner från professionella chefer. Låt oss nu prata om fördelarna med denna form.
- B2B är inte lika konkurrenskraftigt som B2C;
- inga stora marknadsföringskostnader eftersom samarbetet är mer personligtförhandlingar och säljarens arbete;
- mycket insiderinformation för att öka vinsten.
Och till sist. B2B är området för aktiv försäljning. Ju mer du agerar, desto snabbare kommer du att bilda en bas av dina kunder, och desto snabbare kommer du att börja tjäna pengar.
