B2B-sfären - få människor vet vad det är, även om alla som någonsin har tittat igenom annonserna för aktuella lediga tjänster har läst liknande ord: lönen är hög. Och sådana meddelanden skrivs ut allt oftare. Vad är anledningen till sådana anställdas popularitet? Finns det verkligen en så rymlig och mättad marknad bakom dessa tre mystiska bokstäver?
B2B - vad betyder det här, vilka egenskaper har det att arbeta i denna sektor? Varför kräver företag som arbetar inom detta område exceptionellt erfarna specialister, och varför är lönerna här högre än i andra branscher? Låt oss ta reda på det.
Lärandeterminologi
B2B - vad det är, kommer avkodningen av förkortningen att hjälpa till att förstå. Bakom den finns orden "business to business", som betyder "business to business" på engelska.
Man kan säga om B2B att detta är ett område där endast juridiska personer arbetar. Köparen använder vidare produkten för sina egna behov, produktion eller tillhandahållandeoffentliga tjänster.
Kan vi säga om B2B-sektorn att detta är företagsförsäljning? Hellre ja än nej. Gränsen mellan dem är mycket suddig och nästan ingen skiljer dem åt.
Att arbeta i B2B är väldigt specifikt, det kräver speciella metoder när man utvecklar marknadsföringsaktiviteter och genomför förhandlingsprocessen. Det kräver ökad uppmärksamhet vid urvalet av personal på säljavdelningen.
Är det här rätt marknad
Vill du ta reda på om ditt företag tillhör B2B-sektorn? Försök att analysera aktiviteten på följande punkter:
- kunden köper produkt som råvara;
- kunden använder produkten som ett produktionsmedel (maskiner, förpackningar, verktyg, pappersvaror, bilar);
- klient använder dina tjänster i processen att producera sin egen produkt (transport, konsultation, rekrytering, IT, marknadsföring);
kunden är ett företag och konsumerar din produkt för sina egna behov (byggnadsmaterial, bränsle, el, möbler, trycksaker)
Om minst en av punkterna gäller ditt företag, kan det hävdas att företaget arbetar inom området B2B.
Vem är min partner
Mycket ofta blandar människor ihop B2C- och B2B-marknader. Vad är det, vad är den grundläggande skillnaden? Den sista förkortningen står för "Business to Consumer". Det vill säga att partnern till en juridisk person i detta fall är slutkonsumenten, en enkel person som köper en produkt (tjänst)för personligt bruk. Chefer och vanliga anställda på försäljningsavdelningar måste skilja mellan dessa två områden (B2B och B2C). Vad betyder detta, hur påverkar det arbetsflödet?
På B2B-marknaden är det genomsnittliga kontraktspriset mycket högre än i B2C-sektorn, och köparna är mycket mer selektiva och kompetenta. Inom var och en av sektorerna följer kommunikationen med konsumenten sitt eget specifika mönster och kräver ett eget, unikt förhållningssätt. Dessa omständigheter dikterar olika metoder för att motivera säljare, rekrytera personal och till och med organisera de anställdas arbetsdag.
De bestämmer och bestämmer
Sättet att fatta ett beslut om att köpa en produkt är den största skillnaden mellan B2C- och B2B-marknader. Vad det är och "vad det äts med" är lättare att förstå genom att titta på ett enkelt exempel.
Låt oss föreställa oss att samma person köper en telefon, men befinner sig i två motsatta situationer. I det första fallet är han en enkel köpare, och telefonen kommer att användas som ett sätt för personlig kommunikation. Beslutet fattas tillräckligt snabbt, baserat på recensioner i populära tidningar, modellens prestige och ergonomi. Säljaren har litet inflytande på urvalsprocessen, eftersom kommunikationstiden är kort och köparen kommer till försäljningsstället med en redan bildad uppfattning.
Men om samma person agerar som ansvarig för att köpa telefonväxlar i företaget, kommer de viktigaste faktorerna som påverkar urvalsprocessen att vara tillförlitlighet, garanti, servicekostnad, möjligheten att uppgradera eller utöka nätverket i de närmaste åren. TillDessutom kommer ytterligare flera medarbetare (IT-specialist, försörjningschef) att delta i beslutsfattandet. Här sker kommunikationen mellan säljaren och köparen på professionell nivå, förhandlingar pågår i minst flera dagar och den säljande parten kan ha en betydande inverkan på det slutliga beslutet.
Det här exemplet visade tydligt hur enkla relationer är i B2C-sektorn. Efter att ha analyserat det kan vi säga om B2B-försäljning att detta är ett högst intellektuellt arbete som kräver att en chef har en gedigen kunskap om sin egen produkt och lång erfarenhet av aktiv försäljning. Samtidigt är transaktioner i B2C ganska enkla.
En eller två
Ett företag kan verka både på en marknad och på två samtidigt. Till exempel, reseföretag, advokater, kemtvättar, städbyråer, bil-, järnvägs- eller flygtransporter arbetar med både juridiska personer och individer. I deras fall är försäljningen uppdelad i två riktningar för korrekt tillämpning av försäljningsteknologi.
Det finns företag som endast ockuperar B2B-marknaden. Vad är det eller vem är det? Först och främst tillverkare av råvaror, produktionsämnen, industriell utrustning. Det vill säga de varor som en vanlig medborgare helt enkelt inte vill köpa, eftersom han inte kommer att kunna använda dem i framtiden.
B2B och media
Alla B2B-marknadsaktörer säljer uteslutande professionella produkter. Bland massmedia är det publikationer som ges ut för att ge information som behövs i arbetet. Till exempel specialiserade redovisningstidskrifter, samt dedikeradefrågor om ledning, logistik, medicin, konstruktion och andra. Som regel är de alla riktade till ett visst yrke eller bransch.
Vad kan jag göra för dig?
Angående de varor som verksamheten behöver är allt väldigt tydligt och förståeligt, men frågan uppstår: B2B-tjänster, vad är det som företag behöver? De använder sig av transportörer, advokater, läkare, försäkringsbolag, städare, såväl som affärscoacher och konsulter, smala specialister inom industrier relaterade till produktionsprocessen. Mycket ofta ingås avtal för tillhandahållande av tjänster som är säsongsbetonade. Till exempel att rengöra taket från snö, landskapsplanering av territoriet.
Välj en säljare
Man tror att en bra säljare "kommer att sälja en skallig man", precis som en utmärkt ledare, snabbt kommer att kunna organisera vilket team som helst. Nästan alla affärscoacher och populära manualer för att förvärva säljkunskaper bekräftar detta. Men är detta sant när vi tänker på B2B-försäljning?
Att detta är en helt separat genre av arbete har redan beskrivits ovan. Att arbeta med företag och tillhandahålla tjänster till företagskunder är ganska svårt. Och det ställs ökade krav på chefen.
Rekryterare säger att en bra B2B-säljare är en person:
- mycket skicklig som en "universell säljare", det vill säga som känner till och framgångsrikt tillämpar försäljningens teknik och psykologi;
- ha omfattande yrkeskunskaper inom ett visst område (produktkunskap) eller intellektuellt tillräckligutvecklad för att noggrant studera den på kortast möjliga tid.
Om vi drar en analogi med ett parti schack, då måste en chef som säljer varor eller tjänster från sitt företag till ett annat företag på ett mästerligt sätt spela långa partier. I företagssegmentet kan försäljningscykeln vara mycket lång, och säljarens arbete är inte begränsat till fragmentariska, korta handlingar (kalla samtal, kommersiella erbjudanden, förberedelser av möten och presentationer). Han måste ha strategiskt tänkande, tänka igenom spelet flera steg framåt och vara redo för oväntade scenarier.
Human Resources
Rätt inställning till avdelningsledning är en av nyckelfaktorerna för framgångsrik försäljning. Som redan nämnts arbetar människor i ett lite annorlunda format inom B2B-sektorn, och därför borde inställningen till chefen för ett sådant team vara speciell. Framgångsrik erfarenhet av ledning och motivation i andra branscher kan inte tanklöst överföras till denna marknad. Till exempel i dagligvaruföretag rapporterar chefen antalet möten och samtal och hans ersättning beror på detta. Och med rätta, för i detta område "matar säljaren benen". Men när produkten säljs till ett annat företag är antalet kalla samtal inte kritiskt, och det är också litet, eftersom antalet aktörer inom B2B-sfären är mycket mindre. Därför bör motivationssystemet byggas på ett helt annat sätt.
Ny riktning
Man kan säga om B2C och B2B att dessa är väletablerade, utarbetade genom årenvägbeskrivningar. Men tiderna förändras och det är troligt att nya marknader som C2B och C2C snart kommer att ersätta dem. I dem kommer individer att fungera som säljare och tillhandahålla olika tjänster.
Världens befolkning växer varje år. Nästan alla invånare har improviserade kommunikationsmedel (telefon, internet). Att kontakta en annan person som äger rätt produkt är inte svårt. Och entreprenörer som utvecklar informationsteknologin bidrar bara till uppkomsten av sådana kontakter och skapar bekväma och säkra plattformar för kommunikation på nätverket.
Ett exempel på ovanstående är den internationella e-bay-nätauktionen, där vem som helst kan sälja föremålen till sitt förfogande. Arrangörerna av sajten har tänkt ut ett effektivt system med poäng och betyg, som hjälper till att hitta bästsäljaren och säkra affären. Liknande platser, som är lokala till sin karaktär, är öppna i många länder. Och det finns också resurser som underlättar utbyte av saker, organisering av gemensamma grossistköp. Eller så kan du låna föremålen du vill ha av någon annan.
För att företaget ska få en stadig och stabil vinstökning måste varje kund organisera sitt eget, speciella tillvägagångssätt. Därför är en grundlig analys av partners, planering av framtida transaktioner och analys av de som redan har ägt rum nyckelpunkterna för ett framgångsrikt arbete för ett säljande företag.
