Målet för alla företag är vinst. Det är viktigt inte bara att det ger mycket pengar, det är nödvändigt att fördela det klokt. Det är av denna anledning som systematisk resultatanalys är en integrerad del av ett framgångsrikt företag. Ett av de viktigaste indexen som används av marknadsförare är LTV.
Vad är LTV
LTV är en förkortning som översätts till "kundens livscykel". Den här indikatorn visar hur mycket varje köpare tar med pengar till företaget under hela tiden för samarbetet med det.
Vanligtvis används två metoder för att beräkna denna indikator.
- Historiskt, med hänsyn tagen till det totala värdet av inkomst som en viss köpare tillfört företaget.
- Prognos behövs för att bygga en mer komplex beteendemodell för köparen. Det tar hänsyn till vilka varor (tjänster) som är mer intressanta för kunden, i vilken prisklass hans preferenser är, hur ofta köper det. Baserat på de statistiska uppgifterna skapas en prognos för framtiden, så att du kan förutsäga dess förvärv.
Vikten av LTV
För affärseffektivitetLojala kunder betyder mycket. Kostnaden för att behålla dem är lägre än att skaffa nya. Därför, ju längre kundlivscykeln är, desto mer lönsam är verksamheten.
Beräkningen av denna indikator låter dig identifiera vilka sätt att attrahera kunder som fungerar mest effektivt. Det låter dig överge ineffektiva sådana. Och det gör det också möjligt att rita ett "kundporträtt", det vill säga vad är ålder, kön, social status för huvudkunderna. Det är viktigt att sträva efter att öka LTV jämfört med kundanskaffningskostnader.
Separat är det nödvändigt att analysera de kunder som ger störst inkomst. Detta låter dig bestämma vilken konsumentgrupp de representerar. Marknadsanalys hjälper till att bestämma de optimala reklamkanalerna och korrekt presentation av information. Dessutom kommer det att tillåta dig att revidera utbudet av produkter eller tjänster, bli av med de som är i minimal efterfrågan och lägga till de som är av intresse för vanliga kunder. Detta förlänger deras lojalitetsperiod.
Att bygga ett företag med livstidsvärde i kärnan ger dig en seriös konkurrensfördel.
Enkel beräkningsformel
Det finns flera metoder för att beräkna LTV. Det specifika valet beror på verksamhetens särdrag. För att beräkna med den enklaste beräkningsmetoden behövs lite information. Enkelhet är dess fördel. Nackdelen är att endast grundläggande information erhålls. För att kunna beräkna LTV-index behöver du veta hur stor inkomst företaget gaven specifik kund under hela samarbetstiden. Dessutom måste du veta hur mycket företaget spenderade för att hålla denna kund lojal.
Med dessa data blir det inte svårt att beräkna LTV. I det här fallet är det lika med skillnaden mellan inkomster och utgifter.
Grundläggande beräkningsformel
Det är baserat på genomsnitt. Eftersom felkoefficienten för att tillämpa denna formel är ganska stor, rekommenderas det att tillämpa den i segment. Det vill säga att den kan användas när man gör en marknadsföringsanalys av olika produkter.
I det här fallet är LTV en derivata av tre indikatorer: det genomsnittliga försäljningsvärdet, det genomsnittliga antalet försäljningar per månad och det genomsnittliga antalet månader av kundlojalitet.
LTV med churn rate
Denna metod för att beräkna indikatorn används i ett företag som är relaterat till försäljning av mjukvaruprodukter.
För att beräkna churn-hastigheten måste du dividera det totala antalet kunder som lämnat under en månad med antalet kunder som gjorde en betalning under den senaste månaden och multiplicera med 100.
Efter att ha beräknat churn-hastigheten kan du beräkna LTV med hänsyn till det.
För detta måste indikatorn för den genomsnittliga månadsinkomsten från köparen divideras med den redan kända churn rate.
Om churn-hastigheten är 5 % betyder det att varje kund behåller sin lojalitet i 20 månader. Då upphör han att vara kund till företaget. Om enden genomsnittliga månadsinkomsten från en kund är 100 rubel, då kommer den genomsnittliga inkomsten från varje kund att vara 2000 rubel. (100 rubel x 20 månader).
Med tanke på data om det genomsnittliga antalet kunder som upphör att vara kunder och värdet av den genomsnittliga checken, kan du beräkna det genomsnittliga kundlivscykelvärdeindexet för ett visst företag.
Om beloppet som spenderas på att attrahera en kund är lika med eller överstiger värdet som det ger, kan en sådan verksamhet inte kallas framgångsrik. Förändringar måste göras för att minska kostnaden för kundanskaffning och öka livscykelvärdet. Därför är det nödvändigt att tänka på att bibehålla kundens lojalitet till företaget under så lång tid som möjligt.
LTV och e-postmarknadsföring
Att skicka e-postmeddelanden är ett bra sätt att öka din LTV. Samtidigt kommer enkel reklaminformation inte att uppfattas av användare, och troligen kommer ett sådant brev att raderas. Därför bör några knep användas. Till exempel kan kunder med hög LTV och högt värde få en kampanjkod som gör att de kan få en bra rabatt på sitt nästa köp. De som spenderar mindre pengar kan få en mer blygsam rabatt.
Utskick bör regleras beroende på kundlojalitetsperioden. Till en början bör du oftare bekanta honom med nya produkter och kampanjer. De som förblir trogna i mer än ett år bör skicka brev mer sällan och med den mest värdefulla informationen för denna kategori av köpare.
Måste erbjuda dig att köpa relaterade produkter och tillbehör. Ett urval av rekommenderade produkter kan skickas via e-post efter att en kund har köpt något.
Företag som säljer mjukvara, tillgång till filmer, böcker och musik erbjuder i allt större utsträckning abonnemang som kan köpas under en period som konsumenten väljer. Prenumerationstjänsten låter dig förbättra din LTV.
Att behålla en kund är alltid enklare och billigare än att attrahera en ny. Därför är det så viktigt att följa dess livscykel.
