Alla företag bör vara lönsamma för ägaren, detta uttrycks i ett kontinuerligt flöde av kontanter. Ge sin försäljning, de är grunden för alla företag, dess motor. Försäljning är ett slags lok som drar med sig alla andra bilar. Storleken på den materiella nyttan av de aktiviteter som utförs beror helt på hur mästerligt ägaren har lärt sig att hantera, förstå och kontrollera detta lok.
Vad är försäljningsledning?
Begreppet "säljledning" omfattar en hel rad olika aktiviteter som syftar till att få organisationens maximala omsättning. Försäljningsledning är den kompetenta planeringen av varje steg, bildandet av en försäljningsavdelning, anställningen av högt kvalificerade specialister, organisationen av arbetsflödet och kontroll över genomförandet av handelstransaktioner. Den övergripande framgångsgraden för företaget som helhet beror på hur väl varje komponent är organiserad.
Principer för försäljningsledning
De viktigaste försäljningskontrollerna är följande:
- OrienteringTill marknaden. Reglerna dikteras alltid av konsumenten, detta manifesteras i hans beteende och behov, det är viktigt att fånga hans uppmärksamhet. Alla försäljningsbeslut påverkas av kunden på ett eller annat sätt.
- Adekvat flexibilitet. Ett försäljningsledningssystem är en sådan”mekanism” som ständigt måste övervaka de pågående förändringarna på marknaden och utifrån detta tänka igenom produktiva åtgärder och anpassa sig till den verkliga situationen.
- Ange prioriteringar. Försäljningsdetaljer måste ständigt övervakas och prioriteras områden som visar de högsta resultaten.
- Risker. Ledare för organisationer och handelschefer måste kunna förebygga och förutse möjliga risker.
- Marknadsföring är försäljningsledning. En av huvudprinciperna, för utan bra marknadsföringsstöd är en framgångsrik process för att sälja varor och tjänster nästan omöjlig.
- Professionell omskolning. Försäljningschefer behöver systematiskt skickas till specialiserade kurser för att öka kunskapen och skaffa nya färdigheter. Detta gäller även försäljningschefer.
- Ansvar för vidtagna åtgärder. Anställda som interagerar med konsumenter bör ta hand om sitt eget rykte, eftersom endast förtroende från kunder kan göra ett företag framgångsrikt.
Effektiv försäljningsledning
Hur förstår man vetenskapen om effektiv försäljningsledning, hur man uppfyller en försäljningsplan och inte sitter och väntar på kunder? För detta måste du följaföljande regler:
- Känn till och förstår försäljningsprocessen väl.
- Systematisera och analysera mottagen information.
- Bygg ett kompetent försäljningssystem.
- Lär dig effektiv försäljningsledning.
Låt oss överväga varje artikel mer i detalj.
Förstå försäljningsprocessen
I det här steget är det viktigt att analysera följande affärsindikatorer:
- Marknadsstorlek och din marknadsandel.
- Din effektiva produktmatris, det vill säga att förstå vilken speciell produkt som ger maximal vinst.
- Reklam.
- Motivera anställda.
- Arbetarprestation.
- Väletablerade affärsprocesser inom organisationen.
Detta är de viktigaste punkterna att lära sig i det inledande skedet, eftersom endast det som är mycket välbekant kan hanteras framgångsrikt.
Systematisering och analys av mottagen information
I det andra steget är det nödvändigt att gruppera och analysera data som erhölls i det första steget. Det är bättre att göra detta i ett speciellt program eller, i extrema fall, med Excel, genom tabeller och grafer, kan du se förändringar i dynamiken. Efter en sådan analys kommer det att bli tydligare vilka områden som är mer lovande för din verksamhet respektive, det blir möjligt att optimera arbets- och affärsprocesser, samt undvika onödiga utgifter.
Denna analys rekommenderas att utföras regelbundet. Endast i detta fall kommer det att vara möjligt att omedelbart svara på någonändringar och gör justeringar i tid.
Bygga ett försäljningssystem
Ett systematiskt förhållningssätt till försäljningsledning är att betrakta ett företag som en enda mekanism, bestående av delar som är sammankopplade med varandra och omvärlden.
Försäljningssystemet måste vara transparent (för alla spelare), kontrollerat (varje deltagare måste förstå vilket resultat den eller den åtgärden kommer att leda till) och utbytbar (organisationens aktiviteter kan inte baseras på de personliga egenskaperna hos den eller den andra anställd).
Försäljningsprocessen bygger oftast på tre komponenter:
- Ltra till sig nya kunder.
- Första erbjudanden.
- Stöd och arbeta med vanliga kunder.
Det är bäst att ha olika personer som övervakar varje steg för att hjälpa till att öka produktiviteten. För var och en av komponenterna i försäljningen rekommenderas det att utveckla instruktioner och rapportering, de hjälper medarbetarna att förstå vad som krävs av dem och i vilken utsträckning.
Säljledning
Dessa färdigheter är viktiga inom alla områden. Effektivt försäljningsledningsarbete i fastigheter eller något annat område låter dig bestämma vilken plats en organisation har på marknaden, samt mildra slagen av en kris. Detta block består av flera föremål:
- Planering. Glöm en sådan fras som "Sälj ju mer, desto bättre!". Det är inte rätt! Det viktigaste instrumentet för försäljningsledning är planering. För att få bra resultat behöver duatt ge ordning och mening åt verksamheten i organisationen. Endast med regelbunden förberedelse av försäljningsplaner, rapportering och analys av mottagen information kommer framsteg att göras i dynamiken.
- Professionell utveckling. Det är nödvändigt att ägna stor uppmärksamhet åt försäljningschefers arbete och att främja deras professionella utveckling. Ett av utbildnings alternativen är mentorskap och erfarenhetsutbyte, till exempel som diskussion och analys av de svåraste fallen en gång i veckan. Detta gäller inte bara specialister utan även ledningsgruppen.
- Upprätthålla relationer med vanliga kunder. Utveckla ett system som underlättar interaktion med stamkunder. Dessa pålitliga långsiktiga relationer gör det möjligt för organisationen att planera för långsiktigt.
- Förmågan att identifiera "målkunden". Glöm inte att det finns en kategori människor som det är olönsamt för företaget att arbeta med. Den”rätta” kunden är en person vars behov inte tillgodoses fullt ut, men organisationen har möjlighet att rätta till detta och göra en vinst.
- Kontroll av distributionskanaler. Bygg en kundbas, lita inte på en stor kund. Sådant samarbete åtföljs oftast av en konstant försening av betalningen, stora rabatter och rädsla för förlust. Stå inte på ett ben, det bör finnas flera stora kunder.
- Specifikation. Chefen för försäljningsavdelningen bör ge de anställda en detaljerad försäljningsplan, och inte bara en uppgift att sälja varor för ett visst belopp. Distribution kan göras för specifika kunder,regioner, namn och andra kriterier.
För inte så länge sedan dök en sådan tjänst som förtroendehantering av försäljning upp på marknaden. Processen består av att sluta avtal med en viss organisation, ta fram en strategi och implementera den i arbete. Därför, om ledaren inte orkar, kan du använda hjälp av proffs.
Säljledningsstrategi
Utan en genomtänkt strategi för säljavdelningens arbete är det nästan omöjligt att hantera och kontrollera försäljningen i handeln. I praktiken förstår inte alla chefer korrekt detaljerna i verksamheten på denna avdelning och förväxlar det med funktionaliteten hos kundtjänstavdelningen. Naturligtvis söker anställda inom försäljningssektorn nya kunder och upprätthåller relationer med befintliga kunder, men deras huvudsakliga uppgift är att sluta kontrakt, det vill säga att göra försäljning.
För att ha så många affärer som möjligt bör en försäljningschef ägna minst 80 % av sin tid åt att ringa potentiella kunder och träffa dem. Men tyvärr kan organisationsstrukturen på de flesta försäljningsavdelningar knappast kallas bra. Det vanligaste schemat är följande - i spetsen står en chef som kontrollerar anställda och planerar planer, och han har bara ett fåtal personer i sin underordning inom områdena en "exit"-chef och en anställd som tar emot beställningar.
I en sådan situation gör "säljare" allt samtidigt (konsulterar, annonserar, rapporterar, genomför transaktioner ochlösa andra problem), men inte huvudaktiviteten.
Självklart är planering och analys av aktiviteter mycket viktiga för ett produktivt arbete, men arbetet med potentiella kunder bör under inga omständigheter ersättas med pappersarbete.
För effektivare arbete på försäljningsavdelningen rekommenderas det att organisera det enligt följande:
- Två huvudgrupper av chefer som kommer att vara aktivt involverade i försäljning och arbeta med stamkunder och rapporterar till sina överordnade.
- Avdelningschef interagerar med dessa chefer.
- En chef för ordermottagning och dokumenthantering som också rapporterar till chefen.
Utöver detta bör det finnas flera andra strukturer som arbetar med försäljningsavdelningen - ekonomiavdelningen, logistik, support, annonsörer och marknadsförare.
Med detta arrangemang kan säljarna ägna sig helt åt att hitta nya kunder och avsluta affärer, snarare än att lösa relaterade problem. Denna ansvarsfördelning bidrar till effektivare verksamhet och bildandet av en positiv försäljningsdynamik.
Säljspecialist: Hur man hanterar försäljningen effektivt
Ibland är det väldigt svårt att förstå exakt vad som behöver ändras för att förbättra praktiska resultat. Men det finns flera åtgärder som kommer att hjälpa chefen att hantera detaljhandeln och organisera de anställdas normala arbete:
1. Att lära sig konsten att sälja och hantera det. Kunskap kommer att hjälpahantera eventuell försäljning, oavsett aktivitetsriktning. Det är nödvändigt att använda olika källor till användbar information, detta kommer att hjälpa till att hålla sig à jour med nya försäljningsmetoder, användbara tekniker, koncept för att träffa rätt människor, och så vidare. Men för att få ett resultat måste kunskap inte bara erhållas, utan omsättas i praktiken med maximal nytta.
2. Kunskap om kunder. Du behöver veta så mycket information som möjligt om den bransch du arbetar inom, samt förstå potentiella kunders och kunders behov och önskemål.
- Till exempel, om en anställd är engagerad i kalla samtal, bör han känna till namn, positioner för potentiella kunder och andra nyanser. När du interagerar med befintliga kunder behöver du veta nästan allt om dem.
- Säljhanteringsprocessen kommer inte att ge resultat om chefen inte vet vad hans avdelning och konkurrenter säljer. Att lösa komplexa problem med kunder och ge råd till dem som tvivlar är endast möjligt när du känner till produkten ordentligt och vilka problem den löser. Detsamma gäller laget.
- Inköp och försäljningsledning är en mycket svår verksamhet, så en specialist måste i förväg veta inte bara vad kunden behöver idag, utan också vad han vill ha imorgon.
3. Använda rätt verktyg. Att bara äga specialverktyg kommer inte att göra ett dåligt jobb för en säljchef, men det kan göra en omärklig avdelning med bra människor till ett bra säljteam. För dessa verktyginkluderar:
- Bra mjukvara (CRM) som passar en organisation.
- Analytiska och statistiska räknare som registrerar besökarnas beteende på den officiella resursen på Internet.
- Managed automatisk telefonväxel (PBX) med ett stort antal användbara funktioner. Detta kommer att förbättra kommunikationen med kunder och anställda.
4. Ställa uppgifter och belöningssystem för underordnade. För försäljningsavdelningen bör ett särskilt system med mätbara indikatorer och motivation utvecklas. Och du kommer alltid att ha mätinstrument om du använder rätt verktyg. Detta hjälper dig att ta reda på vad som är bäst för din organisation och sätta upp mål därefter.
Ganska ofta ignorerar säljledare det faktum att varje organisation bör sträva efter att säkerställa att anställda försöker förbättra sina prestationer för att öka effektiviteten i systemet, och inte för att modernisera företaget. Detta kräver ordentlig planering.
I enlighet med resultaten av ett nyligen genomfört experiment fann man att personliga icke-materiella incitament för anställda fungerar mycket mer effektivt, eftersom monetära incitament mycket snabbt upphör att förknippas med underordnade med produktiva aktiviteter.
5. Regelbunden kommunikation med varandra. Varje dag efter att ha genomfört flera aktuella uppgifter, arrangera korta möten på avdelningen för att diskutera framtida planer, för att bilda sig en allmän uppfattning omarbeta och få bevis på att alla rekommendationer för att hantera försäljningen i företaget fungerar som de ska.
Kommunikation är nyckeln till att bygga ett motiverat team och sätta upp mål för att uppnå kollektiva resultat. Du ska inte förvandla denna process till onödig korrespondens, det går mycket snabbare att diskutera problemet per telefon eller genom att träffa hela avdelningen på kontoret än att vänta på svar via e-post.
Automation som en faktor i bildandet av ett effektivt försäljningsledningssystem på företaget
Oumbärlig förutsättning för den moderna världen är automatisering. Idag innefattar säljledning komplexa och mångfaldiga processer med en enorm mängd information, detaljerade beräkningar, jämförande analyser och datautbyte. För att säkerställa effektivitet, tydlighet och maximal säkerhet för informationen implementerar företag CRM-system. Det här är datorprogram som låter dig automatisera strategier för att arbeta med kunder: öka försäljningen, spara data om kundrelationer för vidare analys, optimera marknadsföring med mera. Att ha ett CRM-system öppnar upp för följande möjligheter:
- Håll din kundbas upp till en enda standard.
- Utvärdera kvaliteten på avdelningen när som helst.
- Utvärdera resultatet av förfrågningar och inkommande samtal.
- Analysera svagheter, utarbeta utvecklingsstrategier.
Automatisering av försäljningshanteringsprocessen har ingenbara positiva aspekter, när du implementerar det i arbetet kan vissa problem uppstå:
- Otillräcklig personalutbildning.
- Dålig utbildning av personal i systemets förmågor.
- Bristande samordning mellan avdelningar och inkonsekvenser i uppgiftsinställningen.
För att avkastningen på införandet av automatiserade system ska bli hög är det nödvändigt att tydligt definiera funktionsansvar för varje anställd. En ansvarig person bör utses för varje projekt, som kommer att kontrollera alla parter, bedöma risker, analysera och jämna ut "skarpa hörn".
Slutsats
Hur konstigt det än kan låta, men alla ovanstående tips om att hantera köp och försäljning har en baksida, till exempel kan du fördjupa dig i teoristudier på bekostnad av praktiken, använda trasiga verktyg och så vidare. Försök att hålla dig till den gyllene medelvägen, var uppmärksam på de små sakerna, utvärdera objektivt dina egna aktiviteter och underordnades arbete. Endast dagligt arbete kan göra betydande framsteg i verksamheten och hålla den på rätt nivå.
