Framgångsrika affärer beror på förmågan att möta kundernas behov. Alla köpare har olika smak och preferenser, så det är nästan omöjligt att arbeta med hela marknadens potentiella publik. Naturligtvis är det möjligt att göra en viss universell produkt som kommer att ha genomsnittliga egenskaper. Det är bara det inte kommer att gilla någon konsument. Därför försöker företag hitta "sina" kunder, det vill säga den målgrupp som företagets produkt kommer att tillfredsställa till fullo.
Företagssegment
Inom marknadsföring anses ett sådant koncept som målmarknaden vara nyckeln. Detta koncept innebär ett attraktivt marknadsområde där företaget verkar för att fullt ut realisera alla marknadsföringsmöjligheter och attrahera fler köpare.
Marknadsföringsmetoder hjälper till att identifiera målmarknader. De är massiva och koncentrerade, men i var och en av dem är det nödvändigt att bestämma specifikasegment och förstå hur du positionerar din produkt. Enligt statistik är representanter för målmarknaden mer intresserade av att köpa och använda produkten från ett visst företag än andra köpare. Denna typ av ökat intresse förenklar arbetet avsevärt, men viktigast av allt, det hjälper till att förstå köparnas grundläggande behov i denna marknadsandel.
Purpose
Om ett företag förstår till vem det säljer en produkt och vem som oftast köper den, så kostar det ingenting att skapa rätt reklam som ger hög respons. Att förstå sådana detaljer hjälper också till att skapa rätt förpackning, förser produkten med de egenskaper den behöver och bestämmer dess plats i försäljningsavdelningen.
För en djupare förståelse av essensen av detta fenomen är det värt att ge ett litet exempel. Låt oss säga att ett företag tillverkar och säljer tandkräm. Om dess målgrupp är unga kontorsanställda (25-35 år), så är det viktigt att fokusera på blekande och uppfriskande effekt. Denna publik kommer också att uppmärksamma utformningen av förpackningen och uttalanden om produktens effektivitet (det är bättre om de är skrivna med "smarta" ord). Men om pensionärer är målgruppen, kommer deras prioritet inte att vara pastans blekande egenskaper, utan "gummiskydd" och "känslig vård". Äldre människor uppmärksammar också valuta för pengarna, och dessutom kommer de att leta efter namnen på naturliga ingredienser i kompositionen, och inte rasande "fashionabel" terminologi.
Välja din plats: den första metoden
När du väljer en målmarknad kommer beprövade och erfarna metoder att hjälpa. Du kan till exempel släppa en produkt som kan vara attraktiv för varje grupp av köpare. I det här fallet tillämpas en massmarknadsföringsstrategi, eller, som det också kallas, en stor säljstrategi. Huvudmålet med denna metod är att organisera maximal försäljning. Denna strategi är kostsam och används vanligtvis av stora företag som har råd.
Andra vägen
Den andra metoden säger att du måste fokusera på ett specifikt marknadssegment. Här tillämpas en koncentrerad marknadsföringsstrategi, som riktar sig till en specifik grupp konsumenter. Denna försäljningsmetod är attraktiv när resurserna är begränsade.
Företag koncentrerar sina ansträngningar och resurser där de har uppenbara fördelar gentemot konkurrenterna. Detta gör att du kan skapa en stabil marknadsposition på grund av produktens unika karaktär och dess individualitet för att möta användarnas behov. Denna strategi hjälper till att maximera vinsten per enhet och konkurrera med andra företag.
Tredje lösning
Den tredje metoden är att välja inte en, utan flera segment av målmarknader för vidare arbete. För varje segment kan företaget producera en separat produkt, eller så kan det helt enkelt leverera en mängd av den (till exempel yoghurt för barn och vuxna). Detta kallas en differentierad marknadsföringsstrategi. Här, för varje enskilt segment, separatmarknadsföringsrörelser. För att täcka alla utvalda segment måste du investera mycket pengar och ansträngning, men å andra sidan hjälper släppandet av flera produkter till att maximera försäljningen.
Efter att ha etablerat sig inom ett visst segment kan ett företag utöka sitt verksamhetsområde. Det är trots allt mycket lättare att göra detta när tillverkaren redan är känd för köparen.
Segmenteringsfunktioner
Det är värt att notera att i processen att segmentera målmarknaden försummar marknadsförare vissa delar av den. Till exempel är nu många produkter inriktade på familjer eller ungdomar, och nischer som "tonåringar" och "pensionärer" har varit utan nya produkter länge. Denna situation kallas ett "marknadsfönster". Om tillverkaren vill stänga ett sådant fönster är det troligt att han kommer att lyckas.
Efter att ha identifierat målmarknaden måste företaget först studera konkurrenterna och deras produkter. Först efter att konkreta slutsatser baserade på statistisk information har gjorts kan företaget besluta om placeringen av sina produkter. Det vill säga att tala om produktens konkurrenskraft på marknaden.
varianter av handelsplattformar
En studie av målmarknader visade att det finns två huvudtyper av dem: primära och sekundära. Dessa marknader skiljer sig åt i köpmotiv och tillvägagångssätt för produktval. Dessutom har de sin egen storlek, beteendemässiga och psykografiska egenskaper.
Primär är den huvudsakliga marknaden för företaget, som går med vinst. HansRepresentanter är alla köpare som har ett uttalat behov av att köpa företagets produkt.
Alla köpare som:
- Kan spontant köpa en produkt.
- Kan påverka primärmarknadsförares val av produkt.
- Kommer att vara potentiella köpare i framtiden.
Enkelt uttryckt är den sekundära marknaden köpare som har potential att köpa ett företags produkt och som är mer benägna att göra det.
Hur ska man beskriva marknaden?
Innan du planerar att fånga ett segment måste det beskrivas i detalj. Endast genom en detaljerad analys av målmarknaden kan man förstå exakt vad köparen vill ha och hur man tillfredsställer honom.
I allmänhet finns det fyra huvudkriterier som hjälper till att bedöma om målsegmentet är korrekt beskrivet.
- Målmarknadsparametrar bör vara gemensamma för den här marknaden och olika för andra köpare.
- Det måste finnas en parameter som beskriver beslutet att köpa produkten.
- Marknaden måste kombineras enligt de parametrar som ställts in av företaget.
- De parametrar som ligger bakom beskrivningen av företagets målmarknad bör möjliggöra högkvalitativ inriktning och planering av reklamkampanjer.
7 egenskaper för målsegmentet
I allmänhet är beskrivningsegenskaper indelade i sju huvudgrupper:
- Sociodemografisk. Marknadsförare måste specificera marknadens egenskaper i termer av kön, ålder,inkomst, civilstånd, yrke, nationalitet etc. Alla dessa egenskaper har ett avgörande inflytande på valet av kommunikationskanal och vidare planering av reklamkampanjer.
- Geografisk. Ge en tydlig beskrivning av det område som företaget planerar att betjäna. Detta inkluderar objekt som land, stad, region, befolkning, klimat och målmarknadsplats.
- Psykografisk. Dessa egenskaper kommer att hjälpa till att bestämma köparens natur och hans livsstil. Genom att förstå denna process kan du välja rätt reklambudskap och huvudbilderna för bilden av produkten. Dessa parametrar inkluderar köparens idé om sig själv och hur han vill se sig själv. Här kan du till exempel beskriva personens civilstånd, hennes favorit-tv-program, fritidspreferenser, politisk tillhörighet etc.
- Beteende. De gör det möjligt att förstå vilka metoder köpare vägleds av när de väljer en specifik produkt. Detta kan inkludera information om anledningen till det första köpet, antalet köp under en viss tidsperiod, hastigheten för beslutsfattande, hur produkten används etc.
- De viktigaste drivrutinerna för köp. För att bedöma denna egenskap används oftast parametrar som produktkvalitet, pris, varumärke, förpackning, service, garantier och möjligheten att returnera varor.
- Marknadsstorlek. Denna information kommer att se till att antalet potentiella köpare är riktigt stort, och företaget kommer att göra vinst,släpper en specifik produkt.
- Trender. Ingen målmarknad är en stabil substans, den är benägen att förändras, och när man väljer marknadsföringsmetoder för att marknadsföra produkter måste man ta hänsyn till de nyckeltrender som påverkar utvecklingen av marknaden. Här överväger experter sådana parametrar som nivån på stabilitet, tillväxtutsikter och köpmöjligheter. Dessa trender måste beaktas i spektrumet av inflytande från ekonomin, politiken, marknadstillväxten.
Ändra position
När marknadsförarna har identifierat målmarknaden och företaget har börjat arbeta enligt den utvecklade strategin, kan det finnas vissa svårigheter med att sälja produkten. Sedan vidtar företaget aktiva åtgärder för att ompositionera produkten.
Ompositionering är en strategisk åtgärd som syftar till att förändra produktens befintliga position i köparens uppfattning. Vanligtvis består denna väg av flera steg:
- Förbättra pris, kvalitet och andra konsumentegenskaper.
- Vi introducerar nya kriterier för produktuppfattning i potentiella köpares medvetande. En tillverkare som har lanserat en produkt på målmarknaden kan till exempel börja fokusera köpare på naturlighet, bekväm användning, miljövänlighet etc.
- Företaget kan uppmärksamma egenskaper hos produkten som tidigare ignorerades, som att lyfta fram en ny fördel.
- Företaget ger ofta köparen en jämförelsereklam, vilket bildar en attityd gentemot konkurrenter.
Reposition Tool
I processen att ompositionera en produkt på målmarknaden spelar differentieringspolicyn en viktig roll. Dessa är åtgärder som utgör de utmärkande egenskaperna hos en produkt i förhållande till liknande produkter från konkurrerande företag. Kärnan i denna process är sökandet efter unika särskiljande egenskaper hos produkten. Företaget kan utöka produktens befintliga egenskaper, uppmärksamma livslängden, förbättra servicen, tillhandahålla tjänster för konsultation, reparation eller utbyte av produkten.
För att uttrycka det enkelt handlar differentiering i ompositioneringsprocessen om att förbättra produkten och alla relaterade funktioner.
Det är lätt att sälja en produkt. Det är svårt att bilda en stabil grupp av köpare som kan lösa sina problem med hjälp av produkten och därmed tillföra vinst till företaget. Endast på detta sätt kan ett företag förvandlas till ett framgångsrikt företag och inte bara vara ännu ett företag som knappt håller sig flytande.
