Försäljningskanaler är en integrerad del av marknadsföringen, utan dem är det omöjligt att föreställa sig företagets tillväxt och utveckling. Men få människor förstår vad det är och vad de är till för.
I enkla termer är en försäljningskanal ett företags sätt att attrahera en publik.
Varje företag väljer den mest lämpliga distributionskanalen (försäljning) vad gäller ekonomi och enkel implementering och attraherar med hjälp av den nya kunder och gör reklam för sin produkt. Därför finns det ingen enskild struktur av försäljningskanaler. Alla deras divisioner är villkorade, och om så önskas kan företaget till och med komma på en egen säljmetod, förbättra en befintlig eller hitta en radik alt ny metod.
Men om vi fortfarande talar om den villkorade uppdelningen av denna del av marknadsföringen, så delas försäljningskanaler ofta in i:
- Active.
- Passiv eller inkommande.
Active
Den mest effektiva metoden för att jämföra resultat. Aktiva försäljningskanaler innebär och tränar personlig kommunikation med varje kund för att hitta honomindividuellt förhållningssätt. I denna typ av försäljning är initiativtagaren till interaktionen mellan kunden och företaget företaget självt.
Det finns ett antal för- och nackdelar med aktiv försäljning.
Pros:
- Effektivitet genom personlig interaktion med kunder.
- Snålhet. De flesta aktiva försäljningskanaler slipper kostnaderna för transport, reklam etc.
- Klarhet i plan och handling. Företaget interagerar med en specifik kund för ett specifikt syfte.
Nackdelar:
- Svårt att hantera. När man använder aktiva säljkanalmetoder är det mycket svårt att kontrollera varje deltagare i interaktionsprocessen.
- Klarhet i plan och handling. Denna punkt gäller även minusen, eftersom varje anställd, när han kommunicerar med en kund, måste vara redo att svara på alla frågor. Improvisation är inte tillåten eftersom personlig kontakt kräver att all information som tillhandahålls är korrekt.
- Kommunikationskostnader. Vanligtvis i aktiva försäljningskanaler använder de telefonkommunikation för att kommunicera med kunder, och kostnaderna betalar sig inte alltid.
För att hantera aktiva metoder mer i detalj, fundera över vad försäljningskanaler är (aktiv typ):
- Telemarketing.
- Partnerskapssamarbete.
- "Återförsäljare".
Telemarketing
Telemarketingförsäljningskanal är ett sätt att locka kunder genom ett telefonsamtal. Inom telemarketing behövs särskilt tydlighet i plan och handling. Kommunikationsansvariga måste kunna snabbtatt intressera klienten, samtidigt som han inte stör honom och försöker vara diskret. Denna typ av försäljning är mycket effektiv för företag som erbjuder tjänster snarare än varor, eftersom ett telefonsamtal eliminerar möjligheten att demonstrera produkten och dess egenskaper. Men internetföretag eller fönsterbytestjänster använder aktivt denna kanal, eftersom den är den mest effektiva och lönsamma för dem.
Fördelarna med telemarketing inkluderar:
- Hastigheten för informationsspridning. Företaget kan locka tillräckligt många kunder mycket snabbt.
- Snålhet. Telemarketing utesluter alla typer av kostnader utom telefonkommunikation.
Nackdelar:
- Ingen möjlighet att visa upp produkter.
- Negativ attityd hos vissa människor. Många har en negativ inställning till telemarketing, och så fort de förstår vem som ringer dem och varför, avbröt de samtalet.
Partnerskapssamarbete
Partnership är en försäljningskanal som praktiserar samverkan mellan flera företag för ömsesidig nytta. Vanligtvis involverar partnerskap organisationer som har relaterade eller liknande produkter eller tjänster. På grund av detta annonserar och distribuerar ett företag, förutom sina produkter, det andra företagets produkter, och det senare gör detsamma. Eftersom produkterna i de flesta fall liknar varandra eller kompletterar varandra, orsakar inte denna typ av försäljningskanaler motsättningar bland kunderna, och deltagarna ger dubbelt så mycket kunder och vinster.
Fördelar med partnerskap:
- Dubbel hastighet för distribution av varor och tjänster.
- Spara. Företag spenderar inte pengar på reklam, transporter etc., eftersom partnerhjälp räcker för distribution.
Nackdelar:
- Dela inkomst och betala ränta till partner. I partnerskapssamarbete interagerar företag inte gratis, var och en av parterna betalar för den andras hjälp.
- Behöver omskola personal. Eftersom två företag med olika struktur börjar dyka upp i marknadsföringen samtidigt måste säljare och kundförvärvspersonal omskola sig för att kunna presentera information om två företag samtidigt med värdighet och integritet.
Återförsäljare
Den så kallade återförsäljarförsäljningskanalen är den mest avlägsna och minst aktiva typen av metod. Det saknas direktkontakt mellan kunden och företaget, vilket förväntas i aktiva försäljningskanaler.
Återförsäljare ligger i det faktum att ett företag som inte har tillräckligt med pengar, och på grund av detta, förmågan att organisera sin egen försäljning av varor, flyttar denna roll till ett annat företag som har en sådan möjlighet. På grund av detta får företaget möjlighet att göra vinst utan att gå i minus, och återförsäljarföretaget får en god del av allt sålt.
Denna metod kallas aktiva försäljningskanaler eftersom företaget aktivt måste attrahera återförsäljare, det vill säga att de faktiskt börjar agera som kunder som behöver vara intresserade och övertalade.
Pros:
- Spara pengar. Eftersom företaget inte är detspenderar själv, och återförsäljaren gör det åt henne.
- Förmågan att komma in på marknaden utan pengar.
- Utveckling på återförsäljarens bekostnad.
Nackdelar:
- Ingen direkt kundkontakt.
- Betalar en stor del av inkomsten till återförsäljaren.
- Beroende av ett annat företag.
- Ingen garanti för varaktighet av samarbetet. Återförsäljarföretaget kan hitta det bästa erbjudandet när som helst och stoppa samarbetet.
Passiva eller inkommande kanaler
Passiva försäljningskanaler är de kanaler som låter dig attrahera en publik utan att interagera direkt med kunder. Vid denna typ av försäljning är initiatorn av interaktionen mellan företaget och kunden kunden själv, som har bekantat sig med informationen om produkten med hjälp av en av de passiva försäljningsmetoderna.
Aktiva försäljningstyper är mer effektiva, medan passiv försäljning är enklare och populärare.
Låt oss överväga vad som är passiva försäljningskanaler med hjälp av två exempel:
- Reklam.
- Recensioner från tidigare kunder.
Reklam
Det populäraste sättet att sälja idag. Vi ser reklam dussintals gånger om dagen. Det finns överallt: i våra telefoner, TV-apparater, bussar, utanför bilfönstret i en bilkö, på radion, i ett träd, vid entrén, på produkter etc., etc. Reklam är det populäraste marknadsföringsknep. Det låter dig lämna den nödvändiga informationen i en persons undermedvetna utan att ens prata med honom. Och företag har kommit på hundratals olika sätt att göra detta. Någonlockar uppmärksamhet med en vacker bild, någon - med en klingande slogan, ytterligare andra - med en intressant video, fjärde kommer med en låt om sin produkt, och femte, till exempel, sätter press på medlidande. Alla dessa metoder fungerar utmärkt och gläder deras företag med vinster och en tillströmning av kunder.
Låt oss först titta på nackdelarna den här gången:
- Hög kostnad.
- Hög konkurrens. Eftersom det inte finns någon direkt kontakt med kunden måste du komma med mer intressant och ovanlig reklam än konkurrenterna.
- Behov av regelbundna uppdateringar.
Pros:
- Spara tid.
- Stort distributionssortiment.
- Förmågan att demonstrera produkten med alla dess funktioner.
Recensioner från tidigare kunder
En säljmetod som kräver minimal ansträngning från företagen själva. De behöver bara skapa en "Recensioner"-sektion på sajten och be kunden att lämna en recension om sina varor/tjänster där.
Denna försäljningskanal kan kallas den mest populära bland kunder. Potentiella köpare ges möjlighet att bekanta sig med varorna inte bara från tillverkarens ord utan också från verkliga människors ord.
Men för företag är den här typen av distribution ganska farlig, så den används främst av stora företag med ett långsiktigt rykte eller de som är 100 % säkra på kvaliteten på sina varor/tjänster.
Pros:
- Spara. Det tillkommer inga kostnader alls, eftersom kunderna själva är involverade i attraktionen.
- Förtroende. Mannen med den större lustenoch köp med tillförsikt och känna till verkliga människors intryck.
- Interaktion mellan människor. På grund av kedjereaktionen ökar antalet kunder, principen om mun till mun fungerar.
Nackdelar:
- Negativ feedback.
- Långsam spridning.
En liten analys av försäljningskanaler
Efter alla exempel kan du göra en liten analys av aktiva och passiva typer av försäljning.
Metoder av båda typerna kommer att ge företag det önskade resultatet, så valet av metod beror bara på företagets riktning, dess förmåga och önskemål. Försäljningskanalernas effektivitet ligger på sidan av aktiva typer, men samtidigt är de mycket arbetskrävande och behöver klarhet i handlingen. Passiva är enklare och mer globala, men de garanterar inte en sådan aktiv effekt. Passiva och aktiva kanaler kan användas samtidigt, till exempel för att beställa reklam och ringa kunder.
När det gäller hanteringen av försäljningskanaler är det mycket lättare med passiva, eftersom de nästan inte kräver någon reglering. Medan de flesta aktiva typer kräver strikt kontroll.
Men utvecklingen av försäljningskanaler har ingen tydlig ledare. Både passiva och aktiva kan förbättras och utvecklas på sitt eget sätt.
För det mesta är försäljningskanalerna för varor passiva. Eftersom i aktiva försäljningsmetoder finns det nästan alltid ingen möjlighet till demonstration. Och försäljningskanaler för tjänster är vanligtvis aktiva, men detta är inte en obligatorisk regel, och varje företag kan försöka vända detta system om det hittar en värdig för detta.metod.
Vilka försäljningskanaler är bäst? Det är omöjligt att besvara denna fråga entydigt, eftersom de alla är individuella, och var och en av dem är idealisk för en viss typ av marknadsföring.
Bankförsäljningskanaler
Bank är en ekonomisk institution som tillhandahåller många tjänster till privatpersoner och företag. Banken är ett utmärkt exempel på att tillämpa flera säljtekniker samtidigt.
Hans säljtekniker är både aktiva och passiva. Låt oss börja med aktiva försäljningsmetoder.
Eftersom banken har ett eget "försäljningsställe" använder den aktivt den direkta kanalen när kontakt med kunden uppstår i ett personligt samtal. Anställda på institutionen presenterar personligen informationen de är intresserade av för kunderna.
Banken utövar också telemarketing, naturligtvis, oftare för att meddela befintliga kunder om något, men ibland också för att locka nya, om vi pratar om en ny, nyligen öppnad bank.
Finansiella institutioner är aktivt engagerade i partnerskap genom att underteckna olika avtal om gemensamma program.
Tänk nu på de passiva kanaler som banken använder.
I stora banker är metoden för marknadsföring med hjälp av företagskunder mycket vanlig, när stora företag som interagerar med banken utbyter användbar information med varandra, inklusive den som är relaterad till själva banken. På inrådan av ett företag får banken alltså en ny kund framför en annan.
Sådana institutioner vägrar inte den vanligaste passivametod för försäljning - reklam. Banker publicerar det aktivt i tryckta format och videoformat och lockar kända personer att delta.
Som ett resultat använder banken var och en av försäljningsmetoderna som diskuterats ovan, vilket återigen bekräftar att försäljningskanaler inte har struktur och klichéer. De kan användas i vilken form som helst, i vilken mängd som helst och för alla ändamål.
Hur man effektivt hanterar försäljningskanaler
Och slutligen, låt oss diskutera hur man väljer rätt försäljningsmetod och använder den effektivt. Att göra detta är ganska enkelt. Det finns tre huvudpunkter att förstå för att förstå vad man ska sikta på:
Vem är din produkt/tjänst avsedd för? Vem blir huvudköpare. Det är nödvändigt att försöka identifiera alla typer av potentiella kunder för att utveckla en ungefärlig strategi för ytterligare åtgärder
