Det räcker inte att producera varor, leverera dem till butiker och vänta på ögonblicket då konsumenterna själva börjar köpa och prata om produkten. I moderna förhållanden, när varje område svämmar över av konkurrenter, måste du bokstavligen slåss för varje kund. Verktygen i detta krig är marknadsföringskunskap och skicklig planering.
Utveckling av mål och marknadsplan
Om ett företag ska bli framgångsrikt måste det gå dubbelt så snabbt som resten. Något sådant här säger erfarenheten av framgångsrika människor i affärsvärlden. En annan regel är att tänka på papper: i diagram, siffror och viktigast av allt, i termer.
Med tanke på att den främsta drivkraften för all företagsverksamhet är processen att sälja sina varor eller tjänster, är marknadsplanen kanske det viktigaste strategiska dokumentet. Det kommer tydligt att spegla företagets nuvarande position, målet och medlen för att uppnå det. När dokumentet har godkänts av ledningen bör det göras tillgängligt för andra avdelningar med direkt respindirekt relaterade till företagets strategiska aktiviteter.
Marknadsplanen är uppdelad i två typer efter termer: kortsiktig - från 6 månader till 1 år, och långsiktig - från 3 till 5 år. Beroende på yttre faktorer kan små förändringar göras under genomförandet av målet, men utan eftergifter och ändringar i den planerade planen.
Hur komponerar man?
Marknadsplanen bör ge en detaljerad beskrivning av potentiella kunder, var de kan se produkten och hur de bestämmer sig för att göra ett köp. Innan du börjar göra en plan bör du svara på följande frågor och tydligt definiera gränserna för närvarande, eftersom denna information utgör grunden för planen.
- Strategi: vilken roll kommer planen att spela i samband med övergripande affärsprocesser?
- Uppdrag: vad ska göras och i vilket syfte?
- Målgrupp: Vem är marknadsföringsinsatserna riktade mot?
- Konkurrentanalys: vilka är konkurrenterna och vilka har vilka fördelar?
- Unik produktförslag: Vad skiljer den från konkurrenterna?
- Prisfaktor: Vad får konsumenten för pengarna?
- Marknadsföringsplan: hur kommer målgruppen att få reda på företaget?
- Budget: hur mycket behöver du och hur mycket du ska äta?
- Lista över åtgärder: vad ska göras och i vilken ordning?
- Analyse av resultat: vad kan förbättras, vad kan kasseras och vad kan lämnas som det är?
Att besvara dessa kritiska frågor hjälper till att klargöra vägen framåtåtgärder. Nu bör vi överväga varje artikel separat.
Strategi
Marknadsföringsstrategiplanen bör återspegla den huvudsakliga vektorn för företagets rörelse, och de återstående delarna kommer att berätta hur du gör det. Anta att en entreprenör är intresserad av att utöka nätverket av butiker som säljer byggmaterial och vill vinna kundernas placering i nya regioner. Sedan blir målen med marknadsföringsplanen att introducera din produkt till ett nytt marknadssegment. I nästa steg delas strategin upp i kortsiktiga och långsiktiga åtgärder.
Det är också viktigt att kunna skilja mellan två viktiga begrepp som ofta dyker upp som en beskrivning av en enskild handling: en marknadsplan och en strategi. Skillnaden är att den första termen beskriver en lista med åtgärder, medan den andra beskriver hur man implementerar dem.
Mission
Det är allmänt accepterat att bildandet av uppdraget och spridningen av idén är kännetecknande för stora företag som har uppnått en viss nivå av berömmelse inom sitt område. Så var fallet tills nyligen. Nya trender i affärsvärlden uppmuntrar affärer med sociala komponenter: ett företag kan samtidigt bedriva kommersiell verksamhet och bära en idé från fältet universella värden. För detta ändamål håller företag hela evenemang för att betona sin egen solidaritet med majoritetens åsikt: välgörenhetsutställningar och andra offentliga evenemang.
Men framgångsrika affärsmän utmärker sig genom att de hittar icke-standardiserade lösningar. uppdrag kananvända som marknadsföringsverktyg. Det är möjligt att en sådan marknadsplan kommer att kräva ytterligare investeringar i att organisera och hålla evenemang, men i slutändan kan den fungera som ett bra marknadsföringsverktyg.
Målgrupp
I det här skedet måste du svara på frågan: vilka är personerna som kommer att hjälpa verksamheten att nå sina mål? Målgruppen är det segment i samhället som reklam ska riktas till och som kan bli riktiga kunder i framtiden.
Företagets marknadsföringsplan börjar med att skapa ett psykologiskt och soci alt porträtt av målgruppen. Det är här marknadsundersökningar kommer väl till pass. De kan hittas färdiga eller beställas från specialiserade företag. Du kan också göra det själv. För att göra detta måste du objektivt svara på ett antal frågor:
- Vilka är de potentiella kunderna?
- Var kan jag hitta dem?
- Vad är viktigt för dem?
- Vilka problem har de?
- Hur kommer den här produkten att hjälpa dem att lösa sina problem?
Det är nödvändigt att skapa en skiss av den "ideala klienten" och bygga ytterligare etapper med öga på den. Detta kommer att hjälpa dig att anpassa dina marknadsföringsbudskap så mycket som möjligt.
Konkurrenter
När du utvecklar en marknadsföringsplan måste du studera konkurrenter i detalj, deras tillvägagångssätt och produktmarknadsföringssystem. Samtidigt får vi inte glömma att det finns en affärsetik vid grovkopiering av konkurrenters material, öppen konkurrens ochförringar sin produkt genom sitt reklammaterial. I vissa länder kontrolleras denna aspekt av särskilda lagar.
Information som erhålls under analysen av konkurrenter är föremål för noggrann analys, men används inte i deras kampanjer. När vi tittar på andra företags exempel på marknadsplaner svarar de i detta skede på följande frågor:
- Konkurrenters styrkor: hur lockar de kunder?
- Vilka ytterligare tjänster tillhandahåller de?
- Hur uppfattar den "ideala kunden" dem?
- Vad kan de förbättra i sitt arbete?
- Hur ser din plan ut jämfört med deras handlingar?
Syftet med detta steg är att jämföra och objektivt utvärdera dina egna förmågor. Efter att slutsatserna är gjorda är det nödvändigt att förbereda en plan som gör att du kan komma före dem enligt vissa kriterier.
USP – Unikt säljförslag
USP måste implementeras i form av en specifik produkt eller tjänst som skiljer sig fundament alt från konkurrenternas erbjudanden. Om det inte finns något sådant förslag, har företagets marknadsföringsplan rätt att föreslå skapandet av en sådan produkt.
Men professionella marknadsförare vet hur man isolerar USP från den vanligaste produkten. Två punkter som redan har blivit kända i tidigare skeden används som informationsbas: vilka problem kunden har och hur och hur denna produkt kan hjälpa till med detta.
Exempel
Hur komponerar man en USP framgångsrikt? Det är lämpligt att påminna om en reklam för M&M`s choklad här. Hon äruppmärksammades av det faktum att inskriptionen dök upp på omslagen: "Det smälter i din mun, inte i dina händer!" Under processen med att utveckla USP noterade specialister uppenbarligen köparnas oro när choklad kan bli smutsig och föreslog en lösning.
Ett annat exempel är Domino's pizza, vars motto är "Vänta 30 minuter eller få det gratis!" Här sätter specialisterna sig helt enkelt i kundens plats: vad upplever han just nu? Naturligtvis hunger. Varje minut av väntan är mycket svår för en hungrig person. Marknadsförare har visat mänsklig förståelse, och detta har haft sina effekter.
Price Factor
I detta skede övervägs konkurrenters priser och egna priser. I prissättningsprocessen beaktas marknadsföringsdelen endast indirekt, eftersom den påverkas av helt andra faktorer: kostnaden för råvaror, teknik, arbetskraft, transporter och förväntad vinst.
Men i slutändan kan prisfaktorn ha en betydande inverkan på försäljningen. Allt beror på typen av produkt. Det finns varor vars pris inte under några omständigheter kan vara lågt. De faller vanligtvis i kategorin lyx: diamanter, bilar etc. I det här området är det ingen idé att satsa på låga priser.
Du kan satsa på prisfaktorn när det kommer till försäljning av kläder, prylar, vitvaror eller möbler. Här är det nödvändigt att ta hänsyn till att konsumenten betraktar produkten i termer av valuta för pengarna.
Event
Event klassificeras som kortsiktiga reklamkampanjer. Utmärkta resultat kan förväntas om idén om evenemanget kombineras med ett soci alt betydelsefullt evenemang och företagets eget uppdrag. Som regel måste du förbereda dig för sådana evenemang i god tid.
Exempel: trädplanteringskampanj på miljödagen, flashmobs eller underhållningsevenemang på barndagen, etc. Innan evenemanget skulle det vara en bra idé att skicka ut ett pressmeddelande till lokala medier och få deras uppmärksamhet. Om idén får ett generellt svar kommer företaget att få mediabevakning och reklam i sitt sammanhang.
En marknadsundersökningsplan hjälper dig att identifiera framgångsrika idéer och sätt att pitcha dessa evenemang.
Budget
Hur mycket pengar kommer det att kosta att genomföra en omfattande marknadsföringskampanj som kan nå hela målgruppen? Budgeten måste fastställas för flera månader i förväg.
När du planerar en budget finns det två alternativ: en solid budget som gör att du kan köpa de bästa reklamsajterna eller en liten budget som du behöver få ut det mesta av.
I det andra fallet bör du granska de valda webbplatserna och reklamkanalerna. Dyra kanaler tas bort och mer tillgängliga finns kvar. Ett annat alternativ är att minska mängden reklam med samma nummer.
Det är också nödvändigt att avgöra vad som är lönsamt: att ha en egen marknadsförare i personal med kompetens som en designer, copywriter och videoredigerare, eller att beställa material från reklambyråer. I allmänhet bör budgeten för marknadsföringsplanen i affärsplanen vara en av prioriteringarna.
Listaaction
I det här skedet måste du upprätta en handlingsplan. Särskilt på vilka webbplatser annonsen kommer att placeras. Många alternativ.
- Reklam i tryck: specialiserade kataloger och tidskrifter.
- TV-reklam: reklam eller bannerannonser.
- Websites.
- Kontextbaserad annonsering.
- Riktad reklam i sociala nätverk.
- Håller utställningar och firande.
- Distribution via post eller telefon.
- PR-material och distribution.
Det är inte många företag som kan hantera alla kanaler samtidigt. Ett exempel på marknadsföringsplan bör välja de mest lämpliga alternativen från denna arsenal och fortsätta med placeringen. I det inledande skedet räcker det att fastställa 3-5 kanaler och arbeta med dem.
Analys av resultat
Rollen för det arbete som utförs inom affärsutveckling kan endast bedömas genom kontinuerlig analys. Om du inte analyserar resultaten kan vi anta att resurserna kastades i vinden.
Efter varje event måste marknadsavdelningen sammanställa statistik som återspeglar huvudinformationen: antalet inblandade personer, deras åsikter, kampanjens inverkan på försäljningen och företagets image.
Alla kampanjer kommer inte att vara lika effektiva: vissa kommer att behöva kasseras, andra kommer att behöva justeras och inkluderas i handlingsplanen för nästa period. För att utvärdera effektiviteten av marknadsföringskampanjer används deras specifika verktyg, inklusive forskning.
I vilket fall som helst bör framgångsrika kampanjer betonas och utökasbudget, ineffektiva skjuts upp till bättre tider eller kastas ur planen.
Slutsats
Trender i affärsvärlden förändras ofta. Bland annat i Ryssland. Vid bildandet av den privata produktions- och handelssektorn var förekomsten av efterfrågan relevant tidigare. Men idag befinner sig nästan alla branscher i en mycket konkurrensutsatt miljö. Den nya spelaren måste ta sig in i konsumenternas hjärtan och plånböcker för att vinna sin plats.
Om du startar ett företag måste varje entreprenör tydligt förstå under vilka förutsättningar de kommer att behöva arbeta och vilka vägar som kan leda till företagets tillväxt. En objektivt upprättad affärsplan, där marknadsföringsstrategier är noggrant utvecklade, kommer att ge en tydlig uppfattning om vart man ska gå och hur man ska gå till väga. Och redan på planeringsstadiet kan du se framtidsutsikterna: finns det några chanser i en viss bransch, eller är det ingen idé att slösa tid och pengar.
Med tanke på att marknadsföring är en separat gren av ekonomiska vetenskaper och kräver speciella kunskaper, rekommenderas det att involvera professionella specialister i processen. De hjälper dig att se dina styrkor och svagheter. Om misstag görs kommer alternativa vägar att föreslås.
