För att förstå ett företags prissättningsstrategier måste man börja med att studera typerna av marknader och reglerna för deras existens. Utan att känna till den allmänna bilden av globala och lokala ekonomiska processer är det inte så lätt att förstå varför ett eller annat sätt att bilda varukostnaden är lämpligt i just detta fall. Prisstrategier inom marknadsföring kan också väljas baserat på kategorin för produkten som erbjuds. Till exempel kan kostnaden för varor från lyxsegmentet bara bero på den utvalda målgruppens ekonomiska förmåga. Detsamma gäller för vissa andra grupper av produkter och tjänster.
Marknadstyper
Den korrekta definitionen av organisationen av dess plats i moderna monetära relationer kan vara utgångspunkten till framgångens höjder. Det är på grund av detta som det är viktigt att kunna separera segment efter konkurrenternas närvaro och deras kapacitet.
Det finns fyra huvudtyper av marknader i dagens ekonomiska miljö:
- Ren konkurrens. I det här fallet finns det ett oändligt antal tillverkningsföretag på marknaden. Vanligtvis,konsumenterna måste välja mellan liknande men differentierade försäljningserbjudanden. Organisationen kommer inte att ha några svårigheter med att komma in på en sådan marknad, att lämna är inte heller svårt, och varje enskilt företag kan inte ha någon betydande inverkan på prisnivån.
- Monopolistisk konkurrens. Det finns många tillverkare på marknaden och konsumenterna väljer från liknande produkter eller tjänster. I det här fallet strävar varje organisation efter att skapa ett unikt säljförslag genom design, ytterligare tillval, service, längre garantiperiod etc. Effekten som ett enskilt företag kan ha på prisstrategin för hela marknaden är minimal.
- Oligopolistisk konkurrens. Traditionellt finns det upp till sex stora tillverkningsföretag på marknaden. Det är extremt svårt för andra företag att komma in på marknaden på grund av svårigheterna eller oförmågan att få tillgång till råvarorna och den tekniska basen, kvalificerad arbetskraft, samt tillgången till nödvändiga patent från oligopolisterna. Företrädare för den här typen av marknadskonkurrens kan arbeta både separat och förenas i bekymmer. Råvarupriserna är helt beroende av policy och mål.
- En marknad utan konkurrens eller en monopolistisk marknad. Det finns bara en tillverkare på marknaden. Oftast är denna mycket specialiserade produktion som regel dyr. Priserna dikteras helt av en enskild marknadsaktör, men kan kontrolleras av staten.
Prissättning: prissättningsstrategier
Företag som går in på marknaden kan välja olika sätt att bli, så de kommer att ge tillbakapreferens för de metoder för värdebildning som är mer lämpade för deras situation. Mot bakgrund av detta är det vanligt att särskilja sex huvudtyper av prissättning. En separat kategori innehåller också sätt att bestämma kostnaden för en ny produkt eller produkt för marknaden efter byte av varumärke.
Ensuring Survival
Vad blir huvudsaken för företaget? Naturligtvis för att säkerställa överlevnaden för både produkten och företaget självt. Utan att följa detta grundläggande mål är det osannolikt att företaget kommer att lyckas. Denna uppgift belyser omedelbart företagets medvetenhet om det faktum att det finns konkurrenter, liknande eller till och med liknande produkter och behovet av att göra allt.
Oftast är produkter och tjänster inte unika, eftersom det finns många andra tillverkare av denna produkt, och därför kan valet av prisstrategi bero på en minskad efterfrågan. I det här fallet kommer endast ett lägre och mer attraktivt pris att hjälpa företaget att behålla sin plats på marknaden. Det är inte fråga om vinst i det här fallet.
vinstmaximering
Många företag försöker uppnå fantastiska resultat på kort tid. De sätter högsta möjliga pris för en produkt. De glömmer dock bort att det är viktigt att bedöma den verkliga efterfrågan på en produkt eller tjänst, samt ta hänsyn till alla relaterade kostnader (logistik, förpackning, lagring, etc.). Sådana höga priser hålls så länge som möjligt. I det här fallet påverkar effekten av produktens nyhet eller unikhet. Men som ett resultat av en sådan prisstrategi kan du fåoönskade konsekvenser: undergräver företagets image, brist på långsiktig vision, kundförlust, avsaknad av återköp etc.
Acheving ledarskap
För att ett företag ska vara en trendsättare är det nödvändigt att komma överst i konsumenternas efterfrågan. För att göra detta måste du vinna största möjliga marknadsandel. Och detta kommer i sin tur att kräva attrahera ett stort antal kunder, som samtidigt måste bli vanliga kunder eller användare (när det gäller tjänster).
Det enklaste sättet att dra till sig uppmärksamhet är att hålla kampanjer, sänka priserna, ge presenter och bonusar vid köp. Ett sådant mål är långsiktigt, men du kan glömma stora vinster i inledningsskedet.
Som ni vet leder en fördubbling av produktionen till en kostnadsminskning med minst 20 % per enhet varor. Därför, ju mer du behöver för att producera en produkt, desto billigare blir det att skapa den för företaget, vilket innebär att vinsten också ökar med 20-30%.
Produktkvalitet som en väg till ledarskap
För företag med långsiktiga planer drivs utvecklingen av en prissättningsstrategi av andra faktorer. Deras huvudsakliga uppgift är att skapa produkter av högsta kvalitet. Det här är ingen lätt uppgift. De tvingas skapa en produkt till lägsta pris i största möjliga volym med bibehållen rätt kvalitet.
Tillförlitlighetsfaktorn kan bli en nyckelfaktor för många konsumenter när de väljer en viss produkt. För att motivera den höga kostnaden i det här fallet kan duexceptionell kvalitet eller ytterligare alternativ. Detta kommer att täcka alla tekniska kostnader. Artiklar i denna prisklass är mycket efterfrågade. Köpare är villiga att betala mer för en produkt de kan lita på. Sådana varor och tjänster görs också ofta populära från mun till mun.
Utökning av antalet distributionskanaler
Om det är nödvändigt att attrahera nya kunder när distributionsmarknaden förändras, till exempel när sortimentet av företagets produkter utökas, blir huvuduppgiften att försöka uppnå goodwill och lojalitet genom ett attraktivt pris.
Maximal svårighet detta mål blir på grund av svårigheten att hitta en balans. När allt kommer omkring kan ett för lågt pris väcka onödiga frågor om varornas kvalitet och för högt leda till konsumenternas ovilja att ge pengar för en okänd produkt.
Denna prisstrategi bör presenteras mycket väl. Intresse för varor med ett initi alt högt pris kan genereras genom rabatter. Billigare produkter och tjänster bör göras lite dyrare, men ge alla köpare en trevlig bonus.
På många sätt anses den här strategin vara universell och lönsam. För det första, när säsongen av bonusar och rabatter slutar, kommer antalet personer som slutade köpa den här produkten att minska något. För det andra kan det höja kostnaderna för billigare produkter.
Avkastning på investeringen
Varje företag investerar pengar i produktion. Ofta måste de också attrahera externa investerareeller ta lån. Därför, när man väljer det optimala priset för en produkt, beaktas det belopp som spenderades på reproduktion, och sedan läggs en procentsats till den slutliga kostnaden, som så småningom kommer att täcka alla kostnader. I det här fallet kommer företaget inte att gå i konkurs och kommer inte att gå in i negativt territorium, även om det inte kan fungera för framtiden.
Den här strategin är inte lämplig för vissa kategorier av företag med höga teknologikostnader, eftersom det kommer att göra produkten för dyr om du försöker återbetala investeringen. Dessutom, när du väljer denna prissättningsstrategi, beaktas inte köparnas förväntningar, och detta kan ha en negativ inverkan i framtiden.
Introduktion av en ny produkt och bildandet av dess värde
Om ett företag försöker överraska kunder med en nyhet, särskilt om företaget i sig är lite känt för allmänheten, är det lämpligt att använda andra typer av prissättningsstrategier. Långt ifrån alltid tar folk gärna en nyhet, även om den verkligen är av hög kvalitet och är värd. Vanor spelar en stor roll för konsumenternas beteende. Därför kan i det här fallet ett antal andra faktorer påverka det slutliga valet av prispolicy.
Cream skimming
Vilket företag vill inte ha allt? Denna position kallas "skumma grädden från marknaden." Syftet med denna prissättningsstrategi för företaget är att göra vinst i det segment av marknaden som går med på att köpa denna produkt till ett fast pris. Kostnaden för en sådan produkt är vanligtvis övervärderad med 30-40%, eftersom de som vill köpa den är redo att betala dessa pengar. Även om det finns en liknande eller liknande produkt på marknaden medett lägre pris som tilltalar den genomsnittliga statiska konsumenten, denna strategi tar endast hänsyn till varumärkeslojalitet och vilja att köpa produkten.
Den här strategin kräver ingen massproduktion, eftersom även små produktionsbelastningar ger den förväntade vinsten. Från det att marknadens och konsumenternas mättnad med varor börjar sjunker priset under, vanligtvis till det genomsnittliga marknadspriset. På grund av detta börjar fler vara intresserade av produkten, vilket återigen leder till en ökning av priset. Denna strategi kan användas tills efterfrågekurvan återgår till standardvärdena för denna produkt i det valda marknadssegmentet.
Villkor för ett positivt resultat av denna strategi:
- produkt av hög kvalitet;
- synlig varumärkesimage;
- marknadssegmentet kännetecknas av ett litet antal konkurrenter;
- brist på ett stort antal liknande produkter till ett lägre pris.
Introduktion och konsolidering
Strategien med penetration och varaktig adoption är långsiktig. Tillverkarens intresse bygger på att uppnå prestige och en positiv bild av företaget. I det här fallet bör priset på produkten vid tidpunkten för inträdet på marknaden vara något lägre än för de närmaste konkurrenterna.
Det huvudsakliga attraktionsverktyget är själva produkten, men till ett trevligare pris för den genomsnittliga köparen. Dessutom måste problemet med att hitta stamkunder lösas.
Positiva resultat av denna prissättningsstrategi på marknaden:
- kostnadsminskning;
- produktionstillväxt;
- lågt pris hindrar nya företag från att lansera en liknande produkt på marknaden;
- expanderande försäljningsmarknader.
Kostnader och vinster
Den gyllene formeln för framgång i handel är: "genomsnittlig kostnad + vinst". Denna strategi följs av många moderna tillverkningsföretag. Kärnan i detta tillvägagångssätt är att välja en markering som helt täcker alla kostnader, men samtidigt ger vinst. Priset i detta fall bör vara balanserat. För låga eller för höga kostnader gör det inte möjligt att nå den erforderliga produktions- och försäljningsvolymen. Den här strategin används både för nya produkter och för "gamla" varor.
Följer ledaren
Många småföretag måste anpassa sig till de trender som formar större företag. Detsamma gäller prissättning. Små företag tvingas antingen hålla kostnaderna för sina produkter på samma nivå som stora organisationer, eller sätta den 15-30 % lägre för att fånga uppmärksamheten.
När de väljer den här strategin kan små företag helt enkelt "följa storebror", vilket kommer att hjälpa dem att spara pengar på till exempel marknadsundersökningar.
Justerat för prestige
Det finns en separat kategori av varor - lyxprodukter. Det är möjligt att skapa ett pris för en sådan produkt praktiskt taget "från taket". Denna strategi gäller förexklusiva varor av hög kvalitet och/eller möjligen handgjorda. Funktioner och prestanda måste visas "högre" än det angivna priset. I det här fallet kommer produkten att vara populär.
